Entretien avec Yannick Matras, Directeur des Opérations Commerciales gaz naturel et électricité (Antargaz Energies)

Yannick Matras, Directeur des Opérations Commerciales Gaz naturel et électricité chez Antargaz, s'est livré dans un entretien avec Selectra au sujet de la vision du leader historique du marché des GPL. Récemment devenu fournisseur d'électricité pour les professionnels, Antargaz Energies a aussi renouvelé son identité visuelle, le moment idéal pour en apprendre plus sur ses nouvelles ambitions.

Qui est Antargaz Energies ?

Selectra : Pouvez-vous nous rappeler en quelques mots l'histoire d'Antargaz ?

Antargaz, c’est tout d’abord plus de 80 années d’existence sur le marché français. Initialement, nous sommes plutôt connus pour la vente de gaz butane et propane en citerne et en bouteille. Mais avec l’opportunité de l’ouverture à la concurrence du marché de l’énergie en France, nous avons développé plusieurs activités.

En 2003, Antargaz a obtenu l'agrément d’opérateur de distribution publique de gaz délivré par la Direction Générale de l’Energie et des Matières Premières qui lui permet d’être gestionnaire du réseau de distribution sur plus de 200 communes en France.

En 2010, nous avons franchi une nouvelle étape. Antargaz a obtenu l’agrément pour être fournisseur de gaz naturel pour les particuliers et les professionnels sur les réseaux de gaz de ville de GRDF et des Entreprises Locales de Distribution. Aujourd’hui, nous sommes principalement spécialisés sur les sites gérés par des professionnels, 95% des volumes livrés sont à destination des Syndics de copropriétés, PME, Collectivités, ETI et Grandes Entreprises.

Enfin en 2019 Antargaz a obtenu l’agrément pour la fourniture d’électricité. Dès le mois d’octobre, nous avons lancé une offre d’électricité à destination des professionnels et collectivités sur les segments C5 et C4 : Tarif Bleu et Tarif Jaune. Antargaz peut maintenant proposer ses solutions d’énergie à plus de 5 millions de consommateurs.

Selectra : Quelles sont les valeurs portées par Antargaz ?

Nous défendons des valeurs d’expertise et de proximité. Nous disposons d’un réseau commercial de proximité sur toute la France. Pour accompagner nos clients, nous avons 150 commerciaux Antargaz sur le terrain, ils sont experts en énergie. En effet, Antargaz énergies ambitionne d’amener plusieurs énergies chez les professionnels mais aussi de les aider à mieux consommer.

Avec la transition énergétique et les besoins spécifiques liés à son activité, un professionnel n’est pas toujours apte à déterminer comment mieux consommer l’énergie. Nos experts étudient comment ce professionnel peut réduire ses besoins en énergie et le mettent en lien avec le réseau de bureaux d’études, de fabricants et de chauffagistes partenaires d’Antargaz. Cette prestation de conseil fait vraiment la différence.

"Pouvoir apporter la meilleure solution en énergie aux professionnels partout en France"

Notre objectif, notre vision : pouvoir apporter la meilleure solution en énergie aux professionnels partout en France, que vous soyez en zone rurale ou urbaine. Nos camions approvisionnent les sites professionnels en zones rurales. En zones urbaines, nous utilisons le réseau de gaz ville pour alimenter nos clients professionnels. A cela, nous ajoutons notre offre de fourniture d’électricité pour plus de commodité.

L'arrivée d'Antargaz sur le marché de l'électricité et du gaz

Selectra : Antargaz a d'abord été connu pour la fourniture de bouteilles et citerne de gaz butane et propane aux particuliers. Quand et pour quelles raisons avez-vous choisi de diversifier vos offres et de vous lancer sur le marché du gaz naturel et de l’électricité ?

Il s’agit tout d’abord pour nous de répondre aux attentes de nos clients. Nous avons mené plusieurs enquêtes quantitatives et qualitative auprès des consommateurs car nous constations de plus en plus de demandes de n’avoir qu’un seul et même interlocuteur pour la fourniture de plusieurs énergies.

Nous avons décidé de lancer des offres de fourniture multi-énergies. En effet, de nombreux professionnels qui avaient des sites sur le réseau de gaz de ville mais aussi à l’extérieur des réseaux urbains avaient des fournisseurs différents pour chaque énergie : gaz naturel, propane, butane et électricité. Aujourd’hui, grâce à Antargaz énergies, ils ont un seul fournisseur pour toutes ces énergies.

Selectra : Il y a aujourd'hui de très nombreux fournisseurs de gaz naturel, qu’est-ce qui vous différencie des autres fournisseurs ?

Ce qui nous différencie, c’est l’expertise, l’écoute et la proximité de notre réseau commercial. Expertise, puisque nous avons une connaissance des marchés de l’énergie depuis très longtemps. Nous sommes depuis plus de 80 ans sur le marché français et avons notre propre salle de marché en France. Ecoute et proximité, puisque nous nous appuyons sur un maillage commercial très important et un service clients basé en France.

Antargaz sur le marché des pros

Selectra : Comment orientez-vous les clients professionnels dans le choix de leur énergie ?

Nous faisons beaucoup de pédagogie. Auparavant, les clients étaient uniquement gérés par les opérateurs historiques GDF-Suez (aujourd’hui Engie) et EDF. Aujourd’hui avec l’ouverture du marché à la concurrence, les consommateurs ont l’opportunité de changer de fournisseur, de faire des économies et mieux maitriser leurs charges.

"Notre accompagnement passe impérativement par une découverte de leurs besoins"

Mais le marché de l’énergie est un véritable casse-tête pour les professionnels. C’est pourquoi, notre accompagnement passe impérativement par une découverte de leurs besoins. Nous regardons avec eux comment est utilisée l’énergie et comment elle impacte leur chiffre d’affaires. Cela nous permet de les orienter vers l’offre Antargaz énergies la plus adaptée à leur activité au prix le plus juste.

Ensuite, nous les aidons à mieux consommer l’énergie. Nous les accompagnons sur le volet administratif et financier pour faire des travaux d’isolation, mais aussi sur les améliorations de performance énergétique liées à leur activité professionnelle.

Selectra : Vous vous êtes récemment lancé sur le marché de la fourniture d'électricité pour les professionnels, pourquoi vous diversifier sur ce marché ultra concurrentiel ? Et pourquoi maintenant ?

Le lancement de nos offres de fourniture en électricité donne tout son sens à notre nouvelle marque Antargaz énergies, et le lancement de cette nouvelle identité visuelle va soutenir notre arrivée et notre développement sur le marché de l’électricité.

Nous sommes leaders sur le marché du GPL et un acteur de référence sur le marché du gaz naturel. Lors des rendez-vous clients, il y avait des demandes de plus en plus fréquentes, ça nous a donc semblé tout naturel de se lancer sur le marché de l’électricité. La fourniture d’électricité est complémentaire à nos offres de fourniture de gaz.

D’autre part, avec l’ouverture à la concurrence, les entreprises ne savent pas toujours vers qui se tourner. Aujourd’hui encore, une majorité des consommateurs d’électricité professionnels n’ont pas conscience des opportunités liées à l’ouverture du marché. En effet, l’énergie n’est pas le métier de ces entreprises.

"On aime avoir le choix mais souvent il est difficile de faire le bon. Mais si un conseiller (...) vous contacte, fait le point avec vous sur vos besoins (...), vous aurez tendance à être rassuré et satisfait."

C’est pourquoi, cela semble si compliqué. On aime avoir le choix mais souvent il est difficile de faire le bon. Mais si un conseiller, expert en énergie, vous contacte, fait le point avec vous sur vos besoins selon votre activité et vous propose un service unique gaz et électricité en seulement une heure de votre temps, vous aurez tendance à être rassuré et satisfait. C’est bien là, la vraie valeur ajoutée d’Antargaz énergies !

Selectra : Que comporte cette offre ? En quoi est-t-elle différente des offres de marché que nous connaissons ?

Il s’agit d’une offre d’électricité pour les professionnels avec un prix de l’énergie fixe de 1 à 3 ans. L’électricité connaissant une volatilité importante, cela leur permet de mieux maîtriser leurs charges. En effet, en quatre ans, le prix de l’électricité a augmenté de près 20%. En fonction de leurs besoins, nos conseillers les orientent sur l’offre la mieux adaptée pour eux.

De plus, nous faisons bénéficier à nos clients de toute notre expertise en matière d’achat d’énergie puisque nous proposons au jour de la signature un tarif fixe très avantageux avec jusqu’à 14% de remise sur le prix du kWh HT par rapport au tarif réglementé de l’opérateur historique.

Selectra : Quels sont vos objectifs en termes de nombre de clients sur ce marché ? Et sur le gaz ?

A horizon 5 ans, notre ambition est de doubler les volumes commercialisés en gaz naturel et électricité par le pôle Energy Marketing d’Antargaz pour peser plus de 10 TWh sur le marché Français. Toutes les équipes d’Antargaz soutiennent le développement de ces nouvelles activités pour créer ce nouveau fournisseur de solutions multi-énergies

Selectra : Comment comptez-vous les atteindre ?

Tout d’abord par des canaux de vente directe. Nous souhaitons rencontrer les professionnels au travers de nos 150 conseillers présents sur le terrain. Nous avons également un département « grands comptes » basé au siège d’Antargaz énergies à la Défense, mais également décentralisé avec des antennes régionales de proximité.

Chez Antargaz énergies nous avons un service « grands comptes » dans nos 4 directions régionales Françaises. C’est très apprécié, notamment dans le cadre des franchises. Avec nos antennes en région, nous pouvons gérer la collecte d’informations avec nos experts sur le terrain. Nous pouvons ensuite monter un accord-cadre avec le siège de la chaîne et le déployer ensuite au niveau de chaque site.

C’est efficace et cela fait gagner beaucoup de temps aux professionnels. Pour accompagner notre croissance, nous nous appuyons également sur un réseau de partenaires commerciaux sélectionné par Antargaz énergies pour leur expertise en énergie. Après avoir validé un parcours de formation technique et commercial, ces Partenaires portent nos offres de fourniture en gaz et en électricité.

Selectra : Prenez-vous des mesures particulières pour préparer la fin des Tarifs Réglementés de Vente (TRV) du gaz ?

Nous voulons accompagner la fin des TRV en gaz et en électricité avec pédagogie. Nous souhaitons aller à la rencontre des professionnels qui doivent changer d’offres et qui ne comprennent pas forcément ce qu’implique la fin des tarifs réglementés du gaz mais aussi de l’électricité fin 2020.

"Ils (les consommateurs professionnels) ont besoin de conseils et c'est ce qu'Antargaz énergies leur apporte."

Nous avons l’opportunité de rassurer ces consommateurs professionnels. Nous avons commencé ce travail de pédagogie sur le gaz en 2010, les enquêtes de satisfaction le montrent, les consommateurs se disent rassurés. Ils ont besoin de conseils et c’est ce qu’Antargaz énergies leur apporte.

Pour l’électricité, outre notre offre très compétitive, nos conseillers ont été formés à bien présenter les opportunités liées à l’ouverture de ces marchés, toujours dans cette logique d’expertise et de proximité.

Selectra : Envisagez-vous de fournir également les particuliers ? Si oui, comment comptez-vous vous démarquez de la concurrence très forte qui existe sur ce marché ?

Pas dans l’immédiat. A chaque fois qu’on se lance dans une activité, on y va par étape. Pour l’instant, nous souhaitons nous concentrer sur le marché des professionnels, entreprises multisites et collectivités pour bien les accompagner dans l’ouverture du marché.

D’autre part, nous voulons rester dans cette démarche de proximité. Or sur le segment des particuliers, nous ne sommes pour l’instant pas en mesure de déployer une force commerciale suffisante pour aller à leur rencontre.

Antargaz et la transition énergétique

Selectra : Antargaz prévoit-il de s'engager dans la transition énergétique en proposant des offres de biogaz par exemple ? Ou d’électricité verte ?

Antargaz est déjà acteur de la transition énergétique. Nous travaillons en partenariat avec GoodPlanet, par le biais de participations financières à de nombreuses opérations de reboisement et d’éco bassin. Nous soutenons également leur programme Mission Energie « Les jeunes s’engagent pour les économies d’énergie », dans le cadre des Certificats d’Economies d’Energie. Mais c’est vrai, on ne communique pas encore assez.

Concernant les offres vertes, on souhaite vraiment s’inscrire dans cette démarche. On y travaille depuis 2 ans très sérieusement pour développer des offres en biogaz mais également des offres de fourniture compensées carbone grâce à des programmes sur le territoire français. Nous espérons pouvoir les lancer dans un avenir très proche.

"Il devrait donc être assez facile de proposer de l'électricité verte à nos clients d'ici quelques mois"

Pour l’électricité verte, nous travaillons en étroite collaboration avec nos entités internationales (NDLR : Antargaz est une filiale d’UGI) et notamment aux Pays-Bas où nous disposons de fermes solaires et éoliennes. Il devrait donc être assez facile de proposer de l’électricité verte à nos clients d’ici quelques mois.

Selectra : Quelle est votre vision du fournisseur d’énergie de demain, dans 10 ans ?

Un fournisseur d’énergie dans 10 ans devra pouvoir accompagner tous les consommateurs dans la mise en place de solutions moins gourmandes en énergie et de solutions d’énergie renouvelable simples, faciles à mettre en place et efficace, et ce, sur le marché français et européen.

Projets d'Antargaz à l'international

Selectra : Avez-vous des projets d’extension dans d’autres pays européens ?

Le groupe UGI développe chaque année des projets partout dans le monde. A l’heure actuelle, nous sommes déjà présents dans 17 pays européens : en Italie, en Pologne, en République tchèque, en Belgique, aux Pays Bas, au Royaume uni, en Roumanie, en Suisse, en Autriche, en Slovaquie, au Luxembourg, en Hongrie et dans les pays scandinaves.

La fin de l'ARENH en 2025

Selectra : Comment préparez-vous la fin de l’Accès Régulé à l’Electricité Nucléaire Historique l’ARENH en 2025 ?

Ce dispositif permet un libre accès à l’électricité produite par les centrales que les consommateurs français ont financées. De plus ce mécanisme garantit une libre concurrence en faisant bénéficier aux clients de la compétitivité du parc électronucléaire. Antargaz énergies participe aux tables rondes organisées par la CRE et le Ministère de la Transition Energétique et Solidaire, en parallèle nous préparons des solutions alternatives.

"Nous considérons que le volume ARENH disponible actuellement (...) reste insuffisant et le prix actuel de 42€ par mégawattheure doit être maintenu"

Comme nos clients, nous nous devons d’être agile face aux perpétuelles évolutions réglementaires. Toutes ces incertitudes ne permettent pas de rassurer les consommateurs et n’encouragent pas les fournisseurs à investir durablement sur le marché français. Nous considérons que le volume ARENH disponible actuellement pour les fournisseurs alternatifs reste insuffisant et que le prix actuel de 42€ par mégawattheure doit être maintenu afin de respecter une égalité de traitement entre les différents fournisseurs.

Lorsque nous aurons une meilleure vision de la feuille de route gouvernementale, nous pourrons mettre en place les solutions les plus adaptées. Nous avons la chance de bénéficier de plusieurs salles de marchés européennes, nous sommes d’ores et déjà en capacité d’acheter de l’énergie autrement que via le mécanisme de l’ARENH.