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Entretien avec Benoit Doin, directeur général d'Energies Libres

Benoit Doin, directeur général d'Energies Libres.

Selectra s'est entretenu avec Benoit Doin, directeur général d'Energies Libres (voir leur site), fournisseur spécialisé dans la fourniture d'électricité des PME-PMI et des grands comptes. Il nous présente ses offres et nous expose ses ambitions, ainsi que sa vision actuelle et future du marché de détail de l'énergie.

Selectra : Pourriez-vous nous raconter l'histoire d'Energies Libres ?

logo energies libres

Benoit Doin : Energies Libres est née en 2015 avec l'ambition d'être présente très rapidement sur le segment des PME-PMI et des grands comptes. Sur le segment des entreprises, Energies Libres a remporté la moitié des lots de l'appel d'offre organisé par la Commission de Régulation de l'Energie en avril 2016. A l'époque, cela représentait une dizaine de milliers de clients. Sur le segment des grands comptes, Energies Libres a racheté Enel France et son équipe, active depuis les débuts de la libéralisation du marché en 2007 avec plus de 50 térawattheures commercialisés en dix ans. Nous nous sommes donc rapidement développés sur ces deux secteurs en seulement deux ans.

Selectra : Quelles sont les valeurs portées par Energies Libres ?

Benoit Doin : Energies Libres est d'abord un fournisseur français, indépendant et filiale du groupe Lucia dont l'unique activité est le développement des énergies renouvelables. C'est à notre connaissance le seul fournisseur dans cette position aujourd'hui. Pourquoi est-ce important alors que la majorité des fournisseurs propose des offres vertes à des prix souvent compétitifs me direz-vous ? On a en effet l'impression aujourd'hui que l'offre verte n'est pas très différenciante d'un fournisseur à un autre car on a l'impression d'accomplir un geste en faveur de la transition énergétique.

Avec Energies Libres, les consommateurs peuvent faire un choix simple et efficace pour soutenir les énergies renouvelables. Cela signifie qu'ils ont la certitude que les bénéfices éventuels seront réinvestis dans le renouvelable puisque c'est l'activité unique de notre maison mère.

Notre constat est un peu différent. D'abord, les offres 100% vertes que l'on voit fleurir sur le marché ne garantissent pas réellement que ce choix va profiter au développement des ENR en France. Ces offres sont souvent basées sur des certificats achetés à des centrales étrangères, en général largement financées, amorties. Ce que portent généralement ces offres, c'est une énergie achetée sur des marchés de gros, basée sur du nucléaire et du thermique et sont proposées par des fournisseurs qui réinvestiront leurs bénéfices dans tout autre chose que le renouvelable (dans des raffineries, dans le nucléaire ou le thermique). Avec Energies Libres, les consommateurs peuvent faire un choix simple et efficace pour soutenir les énergies renouvelables. Cela signifie qu'ils ont la certitude que les bénéfices éventuels seront réinvestis dans le renouvelable puisque c'est l'activité unique de notre maison mère.

Selectra : Les certificats verts ne garantissent pas le développement des énergies renouvelables selon vous ?

certificat vert

Benoit Doin : Ils ne garantissent qu'une chose : que de l'électricité verte sera émise en quantité équivalente à la quantité consommée sur le réseau. Mais cela peut-être en Scandinavie ou n'importe où sur le réseau UCTE. De là à ce que cela soit un geste pour l'éolienne d'à côté, c'est un pas compliqué à franchir.

Selectra : Votre approche est un peu parallèle à celle du fournisseur Enercoop sur le segment des clients résidentiels ?

Benoit Doin : Notre approche est effectivement assez similaire. Elle consiste à dépasser ce discours du certificat vert pour essayer d'aller un cran plus loin dans l'engagement des consommateurs et s'assurer qu'effectivement, l'ensemble des bénéfices liés à la fourniture soit bien dévolu aux énergies renouvelables.

Selectra : Pourquoi avoir créé un fournisseur exclusivement dédié aux entreprises et aux grands comptes ?

Cela est parti d'un constat simple : c'est sur le segment des entreprises et des grands comptes que les clients ont le plus intérêt à faire jouer la concurrence.

Benoit Doin : Cela est parti d'un constat simple : ce sont sur ces segments que les clients ont le plus intérêt à faire jouer la concurrence. Cela s'est vérifié sur ces dix dernières années pour les grands comptes : on a vu les coûts de commercialisation des fournisseurs alternatifs être divisés de façon spectaculaire par trois, quatre, parfois cinq par rapport aux coûts de l'opérateur historique. La même chose se produit actuellement sur le segment des PME-PMI.

C'est un segment qui a été quelque peu négligé par la concurrence jusqu'à il y a un ou deux ans, avec des taux de switch très bas, en raison de problématiques d'accès aux données de comptage. Nous sommes en mesure de proposer aux PME-PMI des offres très compétitives. Malgré leurs fortes différences, ces deux secteurs sont relativement homogènes et un certain nombre de transferts de compétences peuvent être réalisés, et notamment l'expérience sur les grands comptes, sur des offres complexes avec de l'optimisation TURPE (ndlr : Tarif d'Utilisation des Réseaux Publics d'Electricité), de l'ARENH (ndlr : Accès Régulé à l'Electricité Nucléaire Historique) ou des offres à prix indexés. Toute l’ingénierie spécifique des grands comptes peut être réutilisée à profit sur le segment des PME-PMI.

Selectra : Et envisagez-vous une ouverture sur le marché des particuliers ?

Benoit Doin : Pour l'instant non. Nous sommes une PME pour les PME. Chaque segment de marché est spécifique et celui des particuliers a ses spécificités. Chaque segment de marché a ses difficultés spécifiques et une courbe d'apprentissage assez longue. Nous arrivons au bout de notre courbe d'apprentissage sur le segment des professionnels, nous savons les efforts que cela représente et n'envisageons pas de nous développer pour l'instant sur le segment des particuliers.

Selectra : Quelle est la spécificité des offres d'Energies Libres ? Que proposez-vous aux professionnels ?

L'une de nos spécificités est de proposer des prix adaptés au plus juste en fonction de l'évolution des prix de marché de gros.

Benoit Doin : Il existe plusieurs spécificités. Le caractère vert de l'énergie tout d'abord, la compétitivité du prix, et le service. En matière de compétitivité du prix, nous sommes aujourd'hui une petite structure avec des coûts extrêmement bas et une forte réactivité par rapport aux prix de marché, qui nous amène à proposer des grilles de tarifs qui s'adaptent environ chaque semaine en fonction des prix de marché. L'une de nos spécificités est de proposer des prix adaptés au plus juste en fonction de l'évolution des prix de marché de gros. Concrètement, quand les prix de marché baissent, nos offres baissent également très rapidement.

L'optimisation du TURPE en est une autre et peut apporter une réelle valeur ajoutée au moment du changement de fournisseur (ndlr : le TURPE est le tarif d'acheminement des réseaux et représente environ un tiers de la facture). Très souvent, quand une entreprise ou une industrie connait un changement d'activité, elle se retrouve avec une puissance soucrite surestimée au regard de sa consommation réelle. C'est le cas par exemple si son activité a diminué, ou si un process moins énergivore a remplacé un ancien process. Le changement de fournisseur est un moment important pour réaliser un bilan sur le dimensionnement de la puissance souscrite. On s'aperçoit très souvent à cette occasion que la puissance souscrite est surdimensionnée. Nous proposons donc de la diminuer au moment du changement de fournisseur de façon à diminuer la part d'acheminement. Cela peut représenter des économies extrêmement importantes.

C'est un service que nous proposons à tous nos clients. On constate que ceux qui sont depuis 20 ans chez le fournisseur historique ont parfois des puissances souscrites complètement décorrélées de leur profil de consommation et que l'opérateur historique n'est jamais allé les chercher sur ce sujet.

En matière de service, nous sommes nous-mêmes une PME. Nous comprenons les problématiques de nos clients et essayons d'avoir la même réactivité et la même souplesse qu'eux.

En matière de service, nous sommes nous-mêmes une PME. Nous comprenons les problématiques de nos clients et essayons d'avoir la même réactivité et la même souplesse qu'eux. C'est un point essentiel car aujourd'hui, la concurrence s'est bien développée, les offres sont compétitives, mais dans la gestion des besoins spécifiques des clients, la communauté des fournisseurs a encore des progrès à faire. Ce que nous proposons à nos clients, c'est que leurs besoins spécifiques, en termes de garanties, en terme de paiement, de raccordement, d'augmentation de puissance souscrite etc., soient pris en compte par des équipes réellement à l'écoute et en mesure d'apporter des réponses fiables.

Selectra : Vous avez assisté à la fin des tarifs réglementés jaune et vert pour les professionnels. Comment vous y êtes-vous adapté ?

Benoit Doin : Nous avons activement participé à cette suppression des tarifs réglementés de l'électricité pour les professionnels et avons beaucoup milité pour que cette ouverture se fasse de façon correcte pour les consommateurs, notamment en termes d'information, de transparence sur le changement de fournisseur, des coûts du changement de fournisseur et d'accès à la donnée. Nous avons vécu ce moment de l'intérieur et, à travers l'appel d'offre organisé par la Commission de Régulation de l'Energie pour fournir les clients qui n'avaient pas exercé leur éligibilité, avons été au cœur de cette transition.

Selectra : Qu'avez-vous pensé de la mise en place concrète de cette suppression ? 

Benoit Doin : Nous étions très inquiets jusqu'en juin 2015, nous avions l'impression que les choses n'avançaient pas. Mais sous l'égide de la Commission de Régulation de l'Energie, toute la profession s'est mise en ordre de bataille. Nous avons pu disposer des fichiers de l'opérateur historique EDF et de ceux d'ENEDIS, de façon à pouvoir aborder l'ensemble des clients et leur proposer une offre. ENEDIS a également joué le jeu pour permettre le switch des clients au 1er janvier 2016. Tout s'est finalement bien passé et aujourd'hui, la profession a bien réagi et la concurrence s'est banalisée.

Selectra : Combien de clients avez-vous récupéré suite à la suppression des tarifs réglementés ?

De nombreuses perspectives s'ouvrent aujourd'hui sur le segment des PME-PMI.

Benoit Doin : Nous avons récupéré plusieurs milliers de clients grâce à cet appel d'offre. De nombreuses perspectives s'ouvrent aujourd'hui sur le segment des PME-PMI. On parle d'environ 400 000 sites concernés par cette suppression des TRV de janvier 2016 (ndlr : Tarifs réglementés en vigueur) ! Mais il y a encore beaucoup à faire car de nombreux professionnels restent chez le fournisseur historique. Ce sont eux qu'il faut convaincre.

Selectra : Combien de clients comptez-vous aujourd'hui et quels sont vos objectifs d'ici 2020 ?

Benoit Doin : Nous avons plusieurs milliers de clients et des volumes en TWh importants. Nos objectifs d'ici 2020 sont du même ordre : une augmentation régulière mais pas spectaculaire. Nous souhaitons conserver notre spécificité d'opérateur indépendant, à taille humaine, pour service une clientèle composée essentiellement de PME et de PMI.

Eolienne offshore

Selectra : Quel est votre actionnaire ?

Benoit Doin : Nous sommes la filiale d'un groupe renouvelable qui historiquement a construit plus de 400 mégawatts d'actifs de production photovoltaïque et éolien, biomasse et un peu d'hydroélectrique. Ces 400 MW ont été vendus il y a six mois à Direct Energie et la société se développe aujourd'hui sur plusieurs fronts à l’international mais aussi sur l'éolien offshore qui est selon nous la nouvelle frontière de l'énergie renouvelable en France.

Selectra : Pourquoi avoir choisi de revendre Quadran à un concurrent ?

Benoit Doin : Sans me prononcer sur la décision, le fait que Direct Energie ait choisi de racheter ces actifs est une belle reconnaissance faite à notre groupe sur le terrain des renouvelables, que ce soit en termes de qualité des actifs construits, de la qualité des sites ou du sérieux du travail engagé. 

Selectra : Comment vivez-vous l'entrée des nouveaux fournisseurs issus de la grandes distribution tel que Casino (Cdiscount Energie) ou de géants comme Total (qui vient d'annoncer le rachat de Direct Energie) ou bientôt Orange ?

Benoit Doin : Nous le vivons de façon assez sereine. Ces annonces permettent de banaliser la concurrence. Les clients qui étaient autrefois peu informés et peu enclins à changer de fournisseur ne sont aujourd'hui plus inquiets à l'idée de quitter l'opérateur historique ou de faire jouer la concurrence. Ils ont aujourd'hui conscience que changer est simple et sans risque, notamment sur la sécurité d'alimentation. Tout cela est très positif pour la concurrence et la communauté des fournisseurs alternatifs.

Rachat Direct Energie Total

Selectra : Que pensez-vous du rachat de Direct Energie par Total ?

Benoit Doin : Total vise six millions de clients. Nous ne sommes pas sur le même marché et nous n'avons pas les mêmes ambitions : le choix de Total est de se positionner sur le segment des clients particuliers en tarif bleu et d'en convaincre le plus grand nombre. Notre objectif est de convaincre des milliers de clients sur le segment des professionnels. 

Selectra : Vos clients professionnels vous challengent-ils sur vos prix ? Opèrent-ils des comparatifs de prix entre vous et vos concurrents comme le font aujourd'hui les particuliers ?

Benoit Doin : Oui, c'est même leur spécificité ! Les grands comptes sont un public d'acheteurs avertis avec qui on discute d'égal à égal. Nous ne sommes pas dans une logique de pédagogie sur les produits, nous structurons les offres ensemble et allons ensemble discuter avec les pouvoirs publics pour trouver des sources d'amélioration des mécanismes de marché.

Si la concurrence a aussi bien fonctionné sur les grands comptes, c'est en grande partie grâce aux clients. Nous sommes très reconnaissants de leur travail et souhaitons que les consommateurs sur le segments des PME-PMI fassent la même chose, se saisissent du sujet et remodèlent le paysage concurrentiel.

Si la concurrence a aussi bien fonctionné sur les grands comptes, c'est en grande partie grâce aux clients qui ont su faire entendre leur voix, proposer des solutions (avec tous les mécanismes que l'on connaît : l'ARENH, le mécanisme de capacité... parfois très techniques auxquels ont beaucoup participé les clients). Je peux vous dire qu'à titre personnel, nous sommes très reconnaissants de leur travail et souhaitons que les consommateurs sur le segments des PME-PMI fassent la même chose, se saisissent du sujet et remodèlent le paysage concurrentiel.

Selectra : A propos de l'ARENH justement, sa fin est programmée. Prenez-vous des mesures particulières ?

Benoit Doin : Sur le segment des grands comptes la situation est très différente car aujourd’hui, l'ARENH est effectivement remise en cause dans ses modalités. L'optionnalité du produit et son caractère annuel vont peut-être disparaître pour être remplacés par un système de guichets trimestriels. L'ambition de cette réforme étant de contraindre davantage les fournisseurs dans leur souscription d'ARENH et d'éviter de réaliser des arbitrages. Il est important de savoir que sur le marché des grands comptes, le bénéfice de ces arbitrages est contractualisé directement avec les clients. C'est-à-dire que l'arbitrage se fait au bénéfice des clients. L'idée à l'origine du mécanisme de l'ARENH, qui était de faire bénéficier le client final d'un prix le plus bas possible n'a pas du tout été pervertie au cours des différentes années. Nous sommes donc un peu sceptiques sur l'idée de cette réforme qui nous semble plus se justifier sur le segment des particuliers où les clients n'ont pas la possibilité de bénéficier de l'ARENH en temps réel.

Eolienne en France

Selectra : A quoi ressembleront les fournisseurs d'énergie dans cinq ans ? Quel sera leur rôle ?

Benoit Doin : Je pense qu'il y en aura toujours autant. Je l'espère en tous cas. Ces fournisseurs seront de toutes les formes : du fournisseur producteur de renouvelable, au fournisseur régional, au gros fournisseur issu de processus de consolidation. On s'attend à un paysage très divers mais les clients auront les fournisseurs qu'ils méritent ! Si les clients font jouer la concurrence, vont voir d'autres fournisseurs, ils favoriseront l'émergence de fournisseurs qui pourront répondre à leurs attentes. A l'inverse, si les clients font peu jouer la concurrence, ce sera sans doute la consolidation du secteur qui prendra le dessus et on risque alors d'avoir quelques très gros opérateurs peu innovants. Les clients doivent donc participer activement à cette recomposition.

Selectra : Développez-vous des outils digitaux pour vos clients ?

Digitalisation, oui pour baisser les coûts mais sans sacrifier la qualité du service.

Benoit Doin : Le digital est effectivement une priorité. Grâce à nos outils digitaux, nos clients bénéficient déjà d'offres réactualisées chaque semaine et de prix très compétitifs, d'un espace client, d'un accès direct à leur facture, à leur contrat et à leurs données de consommation. Nous avons également mis en place des alertes automatiques pour prévenir d'un dépassement de puissance souscrite ou des anomalies dans leur consommation. Ces outils les aident à maîtriser leur consommation. Nous souhaitons toutefois maintenir un service client téléphonique "à l'ancienne" avec des conseillers qualifiés qui apportent une aide personnalisée lorsque le client rencontre des difficultés avec le gestionnaire de réseau par exemple. Donc digitalisation oui pour baisser les coûts mais sans sacrifier la qualité du service.

Selectra : Pourriez-vous nous citer quelques-uns de vos clients grands comptes ?

Benoit Doin : Bien sûr ! Nous avons par exemple, dans le cadre de la fin des tarifs réglementés, accompagné la RATP pour basculer des centaines de sites des tarifs réglementés d'EDF vers une offre de marché. Tout s'est très bien déroulé. Nous avons mis notre expertise à son service et avons anticipé, tout au long du second semestre 2015 pour faire en sorte qu'au 1er janvier, l'ensemble des sites ait basculé. Nous avons mis en place tout une phase de préparation, d’organisation, de communication interne et vis-à-vis de nos clients pour que ça se passe au mieux et cela a été plutôt une belle réussite.

Selectra : Quels atouts mettez-vous en avant pour convaincre de tels clients de vous confier leurs sites ?

Benoit Doin : Notre fiabilité en matière de facturation a par exemple fait la différence pour convaincre l'enseigne U de travailler avec nous pour fournir ses centres logistiques. U nous a fait confiance car nous avions des références solides sur le volet facturation. Vous savez, après les discussions et les négociations, l'étape qui intervient immédiatement après est l'envoi de la facture. Les clients sont très attentifs à cette première relation avec leur nouveau fournisseur et nous n'avons de cesse de faire en sorte que la facture soit correcte, juste et communiquée rapidement aux clients. C'est l'un des aspects de différenciation important par rapport à nos concurrents.

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