Entretien avec Kaled Zourray, PDG de Budget Telecom et fondateur de Mint Energie

Selectra s'est entretenu par téléphone avec Kaled Zourray, PDG de Budget Telecom et fondateur d'un nouvel entrant sur le marché de la fourniture d'électricité : Mint Energie. Il nous présente Mint Energie, son offre Smart & Green et nous livre ses ambitions et sa vision actuelle et future du marché de détail de l'énergie.

Selectra : Pouvez-vous nous présenter Mint Energie ?

Kaled Zourray : Mint Energie est une marque du groupe Budget Telecom que nous avons créé il y a 18 ans déjà, qui s'est positionné depuis sa création comme un fournisseur télécom low cost et a été le premier à utiliser le web de façon exclusive pour le marketing comme pour la gestion de la relation client. A l'époque, nous proposions déjà une offre full online grâce à laquelle le client pouvait tout gérer lui-même via une interface web (gérer son compte, ses modes de paiement...). Budget Telecom a été le précurseur sur ce type de service où on intégrait complètement le web à l'offre Télécom.

Il a été décidé il y a deux ans de diversifier Budget Telecom également sur le secteur de l'énergie en utilisant le même savoir-faire : utiliser internet comme un service à valeur ajoutée pour le client. Cela a d'abord été fait avec une solution d'efficacité énergétique que nous avons appelée Qinergy. Nous avons développé en 2014 une application web et sur smartphone qui permet aux consommateurs de gérer leur consommation en temps réel.

L'idée était de pousser les consommateurs à consommer moins et de leur proposer une énergie verte, produite par des ressources 100% renouvelables.

Nous avons donc fait le choix de nous positionner également sur la fourniture d'électricité verte car nous pensions que c'était un beau complément dès lors que nous développions une solution d'efficacité énergétique qui participait à notre engagement pour la transition énergétique. L'idée était de pousser les consommateurs à consommer moins et de leur proposer une énergie verte, produite par des ressources 100% renouvelables. Nous avons lancée l'offre de Mint Energie, opérationnelle début avril 2017.

Selectra : Votre offre 100% smart & green était née. Pourquoi ce nom ?

Kaled Zourray : Oui ! Smart parce qu'on intègre cette solution à partir du web ou de votre smartphone, d'avoir en temps réel votre consommation (mise à jour toutes les 5 secondes). On offre un outil qui permet aux consommateurs de consommer intelligemment leur électricité et de réaliser indirectement des économies en leur permettant de détecter des surconsommations ou des anomalies dans leur consommation et agir dessus. On a constaté que cet outil permettait une économie moyenne de 10% et qui peut aller jusqu'à 15% en fonction de l'usage que vous en faites.

Selectra : Le caractère "smart" de votre offre ne sera-t-il pas perdu dans les services proposés par le compteur intelligent Linky ?

Linky informe de la consommation sur 24H. On ne peut donc pas agir en temps réel.

Kaled Zourray : Linky est une belle avancée, c'est vrai. Il propose une solution similaire mais qui n'est pas en temps réel ! Linky informe de la consommation sur 24H. On ne peut donc pas agir en temps réel. Avec Mint Energie, vous avez une analyse de consommation globale en temps réel et vous avez des alertes. D'autre part, la nouvelle solution que nous allons proposer en novembre permettra une analyse par usage. Notre solution est compatible avec tous les compteurs (mécaniques, électromécaniques ou Linky). Smart, c'est notre culture ! Nous avons toujours, même lorsque nous étions fournisseur Télécom, intégré des solutions web ou online pour faciliter la vie de nos clients.

Selectra : Et l'autre pendant de votre offre : le green donc

Kaled Zourray : Oui ! Nous proposons une électricité 100% verte, via des certificats de garantie d'origine, qui garantissent qu'est injectée dans le réseau une électricité verte dans une proportion équivalente à ce que nos clients consomment. A terme, plus les usagers opteront pour de l'électricité verte, plus la quantité d'électricité verte injectée dans le réseau sera importante. Cela favorise les producteurs d'électricité renouvelable versus les producteurs d'énergies fossiles.

L'autre point, c'est que l'Ademe (ndlr : Agence de l'Environnement et de la Maîtrise de l'Energie) a calculé l'impact des énergies renouvelables dont la production n'est pas 100% carbone free, et a estimé à 10 grammes par kWh cette émission de C02. Cette émission de CO2, nous la compensons complètement grâce à un partenariat avec l'association Reforest'action.

Pour chaque nouveau client -dont on estime l'impact carbone-  nous faisons planter des arbres afin de la compenser. Pour un client qui consomme par exemple 5000 kWh annuels, il nous faut planter 5 arbres puisque chaque arbre absorbe l'équivalent de 10 kg de CO2 par an. Nous sommes engagés dans cette logique qui pousse le client à réduire sa consommation via cet outil et également à avoir de par son usage d'électricité, un impact le plus neutre possible sur l'environnement.

Selectra : Comment pouvez-vous vous permettre de proposer des outils d'efficacité énergétique qui amènent vos clients à consommer moins alors que certains gros fournisseurs peinent à le faire ?

Nous n'avons rien à perdre !

Kaled Zourray : Nous sommes un nouvel entrant sur le marché et nous n'avons rien à perdre ! Nous n'avons pas 20 millions de clients. Si nos clients consomment 10% de moins, cela n'a pas d'impact sur notre business modèle. Les gros fournisseurs sont probablement moins intéressés à faire baisser la facture électrique grâce à un meilleur contrôle de la consommation. Ils ne trouvent sans doute pas d'intérêt à proposer à leurs millions de clients des solutions en faveur de l’efficacité énergétique.

Selectra : Combien de clients avez-vous actuellement ?

Kaled Zourray : Nous avons 8000 clients. Ils sont venus à nous en l'espace de 6 mois uniquement par le bouche à oreille.

Selectra : Envisagez-vous demain, à l'instar de fournisseurs comme Enercoop, de vous engager dans la production même ou resterez-vous sur le modèle des certificats d'énergie ?

On cherche toujours à être le moins cher pour donner accès au plus grand nombre à une solution d'électricité renouvelable.

Kaled Zourray : Nous sommes un fournisseur low cost. Si vous faites le comparatif sur le comparateur Selectra, nous sommes à -11% sur le prix du kWh par rapport aux tarifs réglementés. On cherche toujours à être le moins cher pour donner accès au plus grand nombre à une solution d'électricité renouvelable. Nous avons mis en place pour cela des tas d'outils en interne : d'automatisation, des process de gestion, de relation clients, de facturation.

Aujourd'hui, l'électricité verte provient essentiellement de Norvège, où l'hydraulique est produit au meilleur prix. Egalement en Espagne. Enercoop est beaucoup plus cher mais a une autre philosophie : il favorise les producteurs locaux français. Notre hydraulique et éolien viennent d'un peu plus loin mais cela n'a aucun impact sur l'environnement. En revanche, il est vrai que ce ne sont pas les petits producteurs locaux qui en profitent mais des producteurs norvégiens. Ça c'est aujourd'hui, pour aller vite et proposer une solution low cost.

Selectra : Pour proposer cette fourniture low cost, vous avez dupliqué le modèle qui fonctionnait déjà en matière de télécoms pour le déployer à l'énergie ?

Kaled Zourray : Tout à fait. Nous savons faire car ce sont des outils que nous utilisons depuis que nous sommes fournisseur Télécom.

Selectra : Quelle sera l'étape suivante ? Vous comptez proposer des solutions d'autoconsommation ?

Kaled Zourray : L'étape suivante est en effet de proposer à long terme une solution d'autoconsommation. Passerons-nous par la case intermédiaire des petits producteurs locaux ? C'est à étudier. Les choses peuvent évoluer et je ne m'engage pas définitivement sur cette analyse mais cela me semble difficile à allier avec du low cost.

Selectra : Que signifie low cost quand on sait que les tarifs réglementés sont amenés à disparaître ?

Kaled Zourray : Ce sera du low cost par rapport à la concurrence, toujours dans la démarche d'être les moins chers du marché.

Selectra : Comment préparez-vous cette disparition des tarifs réglementés de vente ?

Kaled Zourray : Pour être les moins chers du marché à terme, il faudra intégrer des solutions d'autoconsommation, même si elles sont réservées à un certain type d'habitation et à une certaine population. Il faut être propriétaire, avoir une maison et un niveau de consommation largement supérieur à la moyenne car si vous consommez moins de 5000 kWh annuels, ça n'a pas de sens. Aujourd'hui, le frein à l'autoconsommation est l'investissement initial. Il faut pouvoir sortir 7000 euros minimum tout de suite.

Pour être les moins chers du marché à terme, il faudra intégrer des solutions d'autoconsommation.

Pourquoi ne pas réfléchir à faire nous-même l'investissement ou financer la mise en place afin que le propriétaire devienne client de Mint avec un prix de l'énergie qui serait deux fois inférieur à ce que lui propose son fournisseur sans avoir à investir ? Deux fois inférieur parce qu'il n'aura plus à payer ENEDIS (ndlr : les frais liés à la distribution sur le réseau), les taxes et le TURPE (ndlr : tarifs d'utilisation des réseaux publics d'électricité).

Selectra : Vous pensez au photovoltaïque ou également à l'éolien dans votre démarche de subventionner l'autoconsommation ?

Kaled Zourray : Les deux mais surtout le photovoltaïque. Aujourd'hui, dans le photovoltaïque, les rendements ne cessent d'augmenter. Quand vous constatez que des centrales photovoltaïques au Chili revendent le mégawattheure 25 euros alors que des centrales nucléaires le revendent plus de 100 euros, on mesure la rentabilité de cette énergie.

Des centrales photovoltaïques au Chili revendent le mégawattheure 25 euros alors que des centrales nucléaires le revendent plus de 100 euros.

Selectra : Ne craignez-vous pas que des énergéticiens comme EDF s'emparent de ce marché et qu'il reste peu de place pour les plus petits fournisseurs comme Mint Energie ?

Kaled Zourray : La concurrence ne nous effraye pas, sinon, nous ne serions pas là ! Nous nous différencierons toujours par les solutions innovantes d'optimisation de la consommation que nous proposons à nos clients.Des solutions logicielles, informatiques, des applications, permettront aux usagers d'optimiser leur consommation. Par exemple, en matière d'autoconsommation, l'installation de prises communicantes pour actionner les équipements uniquement quand il y a du soleil évitera de pomper inutilement sur le réseau. Et pour ce qui est des prix de rachats par EDF, nous auront exactement les mêmes conditions financières. Nous sommes sur ce point à égalité totale.

La concurrence ne nous effraye pas, sinon, nous ne serions pas là !

Selectra : C'est le poids marketing qui fait la différence ?

Kaled Zourray : C'est un challenge de ce point de vue oui. Mais je vois le marché de l'électricité évoluer pour le grand public de plus en plus vers des solutions d'autoconsommation. C'est l'avenir sur un certain type de configuration. Pour les habitants d'appartements, il sera plus délicat de passer outre le réseau électrique, à moins que des bailleurs investissent dans des équipements photovoltaïques, mais ce n'est pas la tendance pour l'instant.

Selectra : Ce seront peut-être eux qu'il faudra convaincre à l'avenir. Aujourd'hui, vous ne proposez pas d'offre destinée aux clients professionnels. Pourquoi ?

Kaled Zourray : Non, car nous avons toujours été un fournisseur grand public dans les télécoms. Nous voulions un message simple, unique, clair et nous considérions qu'il y avait déjà beaucoup à faire sur le marché du grand public. Nous verrons à terme, mais il est vrai que l'offre pour les professionnels serait très simple à intégrer. Il faut simplement obtenir la gestion des profils professionnels auprès d'Enedis, mais nous ne l'avons pas mis en place aujourd'hui.

Selectra : Quid de la fin de l'ARENH (Accès Régulé à l'Electricité Nucléaire Historique) en 2025 ?

Kaled Zourray : Aujourd'hui, les prix de marché sont en hausse substantielle. Le prix de l'ARENH est à 42€ / MWh HT. Si vous voulez acheter un prix fixe sur un an, vous allez le payer avec les capacités 45€. Vous vous dites "je vais plutôt acheter de l'ARENH et si les prix montent vraiment, je pourrais revendre mon excédent d'ARENH et je ne prends pas beaucoup de risques." Le point haut est normalement plus ou moins l'ARENH même si l'a déjà bien dépassé, mais on peut supposer que ça ne va pas aller beaucoup plus haut car c'est un peu la limite haute.

Du fait de l'ARENH, il y a une forme d'asymptote qui se créée naturellement sur l’évolution des prix du marché.

Donc du fait de l'ARENH, il y a une forme d'asymptote qui se créée naturellement sur l’évolution des prix du marché. Si l'ARENH disparaît, ce ne sera plus EDF qui décidera des prix du marché mais le marché lui-même. Le risque si tout le monde peut vendre au prix qu'il le souhaite, c'est que tout le monde se lâche et que le prix de l'électricité augmente. C'est mon analyse récente. Les paris sont lancés.

Selectra : Quels sont vos objectifs à horizon 3 ans ? 

Kaled Zourray : Notre société est cotée en bourse, ce qui nous oblige à énormément de transparence et ce qui nous distingue de nombreux autres nouveaux entrants indépendants sur le marché tels qu'Ekwateur ou ilek.Cela nous donne des moyens financiers importants pour financer notre développement. Nous avons par exemple levé 2 millions d'euros au mois de juin. Nous avons de plus grandes facilités que d'autres acteurs pour financer notre développement. Notre objectif est entre 50 000 et 100 000 abonnés à horizon 3 ans.

Selectra : C'est très ambitieux...

Kaled Zourray : C'est très ambitieux mais Total Spring annonce 3 millions d'abonnés. Ils n'ont cependant pas donné d'horizon. Ca semble ambitieux c'est vrai. Mais au rythme de nos acquisitions actuelles et sachant que notre campagne de communication n'a pas encore démarrée, c'est tout à fait réaliste.

Selectra : Vous préparez une campagne de grande envergure ?

Kaled Zourray : Oui. Nous préparons pour 2018 une campagne de communication télé et d'affichage. Nous avons un budget marketing pour les financer. Jusqu'à présent, nos campagnes d'acquisitions se faisaient exclusivement online, dont une avec Selectra (ndlr : Mint Energie a remporté l’achat groupé d’énergie organisé par Seloger et Selectra et a donc pu proposer une offre exclusive aux préinscrits de l’achat groupé). En 2018, nous travaillerons la marque, avec une campagne d'affichage et une campagne télévisuelle.

Jusqu'à présent, nos campagnes d'acquisitions se faisaient exclusivement online [...], en 2018, nous travaillerons la marque.

Selectra : Cela fait de Mint un concurrent de taille pour les fournisseurs indépendants qui n'ont pas forcément les moyens de financer ce type de campagnes ?

Kaled Zourray : Oui. L'idée est de se positionner comme un fournisseur intermédiaire. Nous voulons dépasser le cap des 30 000 clients assez rapidement.

Selectra : Et à horizon 2025 alors ?

Kaled Zourray : A plus long terme, je n'ai pas la boule de cristal (rires), mais nous aurons vraisemblablement lancé notre offre d'autoconsommation que nous prévoyons pour fin 2018 - début 2019.

Selectra : Le dernier baromètre du médiateur de l'énergie sorti ce mois nous informe qu'encore 50% des Français ignorent qu'il est possible de choisir un autre fournisseur qu'EDF. Cela fait déjà 10 ans que le marché est totalement ouvert à la concurrence. Pensez-vous que cela va rapidement évoluer ?

Kaled Zourray : Nous avons lancé notre offre en avril 2017 et entre avril et aujourd'hui, il y a déjà Greenyellow qui est entré sur le marché, Total qui vient de proposer son offre, et d'autres ! Le marché évolue énormément. Ça bouge enfin ! Ce que nous vivons aujourd'hui me rappelle la libéralisation des télécoms en 1998. On a lancé Budget Telecom en 1999, un an après la libéralisation et très rapidement, en 1999-2000, on avait une quarantaine de fournisseurs sur le marché : Cegetel, Neuf Télécom, Club internet, AOL.... Pour que France Télécom - Orange voit ses parts de marché grignotées de façon significative, il a fallu attendre 6-7 ans.

Selectra : Là on est à 10 ans et le chemin semble encore long !

Kaled Zourray : On est à 10 ans et on a l'impression qu'il ne s'est rien passé pendant 10 ans étonnamment ! La séparation EDF-GDF a un peu boosté le marché.

On a l'impression qu'il ne s'est rien passé pendant 10 ans étonnamment !

Ça commence véritablement à bouger. D'abord, parce qu'on est plus obligé d'être producteur pour être fournisseur et que ça facilite énormément l'accès au marché, alors que dans les télécoms, on a jamais été obligé d'avoir son infrastructure de réseau pour être opérateur Télécom "MVNO", et aussi parce que les process de changement de fournisseur sont devenus très simples, le consommateur n'a plus rien à faire.

Selectra : C'est même beaucoup plus facile que pour les télécoms ! Il n'y a pas de frais de résiliation par exemple...

Kaled Zourray : Oui totalement ! Le marché de l'énergie est de ce point de vu très concurrentiel. Ce qui a fait la différence, c'est que dans les télécoms, votre promesse en tant que nouvel entrant était plus de 50% de réduction par rapport à France Telecom. C'est ce qui a accéléré la bascule.

Le marché de l'énergie est très concurrentiel.

La promesse en matière d'énergie est à -10% ou un peu plus par rapport aux tarifs réglementés. Les factures sont plus importantes et ça fait au final une économie non négligeable mais le discours marketing c'est : est-ce que je vais changer de fournisseur pour 10% ? L'espace économique pour les fournisseurs d'électricité est faible, en raison des coûts d'Enedis que les fournisseurs doivent supporter et la marge de manœuvre est beaucoup moins importante que dans les télécoms.

Selectra : La fin des TRV changera peut-être la donne ? La concurrence sera plus rude ?

Kaled Zourray : La référence deviendra le moins cher (rires) ! Mais les coûts resteront les mêmes et je me demande si cela ne va pas plutôt mener à une remontée des prix. Nous verrons comment chacun réagit. Les marges en valeur absolue ne sont pas mauvaises, mais en pourcentage, l'espace économique est faible. -10%, tous les fournisseurs ne le proposent pas !

Selectra : Avez-vous des projets d'extension dans d'autres pays européens ?

Kaled Zourray : Pour l'instant on estime qu'on a suffisamment à faire en France. Il faut savoir que dans les télécoms, on s'est déployés en Espagne, en Italie et en Belgique très facilement car tout se gérait depuis la France. De la même façon, la proximité géographique avec l'Espagne par exemple, (ndlr : les équipes de Mint Energie sont basées à Montpellier), nous permettrait de nous étendre assez facilement.

L'énergie en France étant la moins chère d'Europe, il y a sans doute des marges plus intéressantes à faire en Espagne ou en Italie mais ce n'est pas dans nos projets immédiats, il y a encore beaucoup à faire en France.

Interview réalisée par Léria Collaro.