Entretien avec Julien Tchernia, co-fondateur d'Ekwateur
Selectra s'est entretenu avec Julien Tchernia, co-fondateur et président d'Ekwateur, fournisseur d'énergie résolument vert. Il nous présente le fournisseur d'énergie renouvelable Ekwateur, ses offres et nous expose ses ambitions et sa vision actuelle et future du marché de détail de l'énergie.
Selectra : Pourriez-vous nous présenter Ekwateur et nous expliquer pourquoi vous avez eu envie de créer un fournisseur ?
Julien Tchernia : Nous sommes un fournisseur alternatif d'énergie, principalement en concurrence avec EDF et Engie. Nous nous positionnons comme les représentants de l'énergie d'après. Nous vendons de l'énergie moins chère, de l'énergie choisie et collaborative. Choisie, cela implique de pouvoir choisir sa source de production, son mix énergétique, son mode de paiement, son mode de facturation.
Chez nous, tout est modulable pour le client. Les clients peuvent même choisir des producteurs que nous ne connaissons pas avec la blockchain (ndlr : Ekwateur a rejoint le réseau SolarCoin. Un système d'échange d'énergie sur le modèle de la Blockchain, qui permet de payer directement sa consommation d'électricité en euros au producteur de son choix) en échange de SolarCoins.
La course aux prix moins chers ne mène nulle part en énergie !
Collaboratif, cela signifie faire participer nos clients à notre activité en les rémunérant. La course aux prix moins chers ne mène nulle part en énergie ! Le client se retrouve à choisir entre -10 % ou -12%. Sur la facture, la différence est de moins de 1 € par mois, alors que si nous l’impliquons dans notre business et que nous les rémunérons, cela représente bien plus d’argent. Nous avons par exemple lancé une campagne de crowdfunding : les clients nous prêtent de l'argent et nous leur versons des intérêts (en moyenne 115 €/an). Nous avons également un service client collaboratif : les clients répondent en notre nom sur le chat et par téléphone et sont rémunérés (ils nous facturent en moyenne 300 €/mois). Nous proposons enfin une offre d'autoconsommation en rachetant l'énergie produite par les clients, nous avons notamment la licence pour acheter l’électricité sous obligation d'achat.
Selectra : Et pourquoi Ekwateur alors ? Pourquoi cette initiative de créer un fournisseur d'énergie ?
Julien Tchernia : La fin justifie les moyens mais qu'est-ce qui justifie la fin ? Camus répond en disant "ce sont les moyens !". Mon associé, Jonathan, et moi-même avions les moyens de le faire, nous avions la technique et la connaissance du métier, et donc nous l'avons fait.
Selectra : Je rappelle que votre associé était précédemment chez le fournisseur Direct Energie puis Lampiris et vous-même chez Lampiris.
Julien Tchernia : Tout à fait oui.
Selectra : Pourquoi avoir choisi de positionner Ekwateur sur de l'énergie verte ? Est-ce votre vision de l'énergie de demain ? Une conviction personnelle ?
Il y a eu un moment dans ma vie où je me suis dit "je suis convaincu de la réalité du changement climatique, je fais des efforts à titre personnel pour avoir une empreinte carbone plus faible, mais ça reste une goutte d'eau. Qu'est-ce que je peux faire en plus pour espérer qu'un jour mes enfants puissent voir des girafes et des hippopotames ?
Julien Tchernia : Pour moi, c'est beaucoup plus que l'énergie de demain. Le choix est en effet très personnel. Il y a eu un moment dans ma vie où je me suis dit "je suis convaincu de la réalité du changement climatique, je fais des efforts à titre personnel pour avoir une empreinte carbone plus faible, mais cela reste une goutte d'eau." Qu'est-ce que je peux faire en plus pour espérer qu'un jour mes enfants puissent voir des girafes et des hippopotames ? J'ai décidé de trouver le moyen de lier mes compétences professionnelles avec la lutte contre le réchauffement climatique. Et il y a une chose que je sais faire assez bien, c'est du business. Je me suis dit que je ne savais pas produire car ce n'est pas mon métier ni mes compétences, mais je sais vendre. Et j'ai décidé de vendre de l'électricité renouvelable et du gaz biométhane.
Selectra : Ekwateur est le seul fournisseur français à proposer une offre 100% biométhane, comment l'expliquez-vous ?
Julien Tchernia : Nos plus gros concurrents, les cinq premiers devant nous - EDF, Engie, Total Spring, eni et Direct Energie - sont tous des producteurs. Même Direct Energie détient aujourd'hui un gros parc de production et quatre centrales à gaz. Leur métier est de vendre l'énergie qu'ils ont produite. Ils génèrent la part la plus importante de leurs bénéfices sur la production. Nous, non. Nous avons décidé de ne pas être producteur.
C'est notre métier de vendre de l'énergie ou de l’économie d’énergie produite par d'autres. Pour nous, c'est cela le vrai métier de fournisseur.
A partir de là, nous commandons ce que nous voulons, et nous pouvons même vendre de l’économie d’énergie sans y perdre notre chemise. Si vous êtes producteur de gaz comme Total ou Engie par exemple, vous avez conclu des contrats de long terme et vendez votre gaz, pas celui que produit l'agriculteur du coin, et encore moins une chaudière plus efficace. Nous, c'est notre métier de vendre de l'énergie ou de l’économie d’énergie produite par d'autres. Pour nous, c'est cela le vrai métier de fournisseur.
Selectra : L'énergie verte est de plus en plus proposée par les fournisseurs, même par les derniers nés sur le marché. En dehors de votre empreinte verte, qu'est-ce qui vous différencie des autres ?
Julien Tchernia : La chose qui nous intéresse le plus est de nous différencier d'EDF et Engie qui sont les deux plus "gros" acteurs du marché. Direct Energie est un "moyen" et tous les autres sont des "petits". Nous ne sommes pas là pour aller chercher les clients de Direct Energie ou Total, ces derniers ont déjà basculé, ce ne sont pas eux que nous devons convaincre. Notre objectif business est de donner envie, à ceux qui sont chez les opérateurs historiques, de changer de fournisseur, et donc nous visons les clients d'EDF pour l'électricité et ceux d'Engie pour le gaz.
Notre objectif business est de donner envie, à ceux qui sont chez les opérateurs historiques, de changer de fournisseur.
Mon objectif personnel est que le plus de monde possible aille vers de l'énergie renouvelable et tant mieux si d'autres fournisseurs le font aussi ! Je suis ravi que les clients aient aujourd'hui le choix entre Enercoop (ndlr : fournisseur 100% vert qui fonctionne sur un mode coopératif et contribue au développement des énergies renouvelables), nous et même Engie ! A la fin, pour la planète, ce sera mieux (un peu ou beaucoup, mais mieux).
Selectra : Vous comptez avoir convaincu combien de clients d'ici 2020 ?
Julien Tchernia : Je ne sais pas ! Nous aurons entre 45 000 et 50 000 compteurs en portefeuille en fin d'année. Cela fera une très belle croissance puisque nous sommes sur le marché depuis le 13 septembre 2016.
Selectra : Quelle est la répartition gaz et électricité de ces nouveaux clients ?
Julien Tchernia : L’électricité est fortement majoritaire. Nous vendons 20% d'offres duales (ndlr : offres électricité + gaz).
Selectra : Vous avez lancé votre première offre d'autoconsommation le mois dernier. Peu de Français opte pour ce type de contrat, pensez-vous que c'est un marché qui va croître de plus en plus ?
Julien Tchernia : Nous avons beaucoup de demandes ! Il y a peu de consommateurs en autoconsommation aujourd'hui mais à terme, je pense que cela va faire basculer les fournisseurs historiques. Là encore, si vous êtes producteur, vous pouvez tenir le discours que vous voulez, ce n'est pas votre intérêt d'aller aider des particuliers à devenir vos concurrents. Notre but est d’intégrer bientôt 5 000 auto-consommateurs par an et d'aller plus loin. La première étape a été pour nous de mettre au point des offres d'achat d'énergie au tarif de rachat et hors tarif de rachat pour ceux qui ne peuvent pas en bénéficier. Nous avons aussi travaillé sur une automatisation de la procédure pour l’interconnexion avec ENEDIS.
Selectra : Ces procédures sont-elles difficiles à mettre en place auprès du distributeur ?
Julien Tchernia : Oui, très ! D'un point de vue juridique c'est vraiment compliqué, et ce n'est pas clair. Notre service aide en ce sens les particuliers car ils ne savent pas comment s'y prendre. Mais même ENEDIS (ndlr : le gestionnaire du réseau de distribution d'électricité) ne sait pas comment faire ! Tout est complexe. Cela va évoluer et nous voulons aller plus loin en faisant en sorte de pouvoir certifier des installateurs, lever tous les freins qui existent aujourd'hui, en particulier sur la production photovoltaïque.
Selectra : Les tarifs réglementés de l'électricité et du gaz sont amenés à disparaître. Comment Ekwateur prépare-t-il cette fin programmée ? Avez-vous pris des mesures particulières ?
Julien Tchernia : D'abord, nous ne savons pas si les tarifs réglementés disparaîtront « pour de vrai » ! Il y aura d’abord le gaz, peut-être un jour l'électricité. On entend toutes les parties prenantes de l'énergie d'avant dire « Il faut un tarif de référence, sinon comment vont faire les consommateurs ?! » (Rires) Ah bon ? Il n’existe pas de référent tarifaire dans l'assurance, pas dans le pain, pas dans les télécoms, pas dans la banque, et nous, consommateurs, ne sommes pas perdus pour autant.
Un contrat d'assurance est beaucoup plus compliqué qu'un contrat d'énergie !
La CRE (ndlr : Commission de Régulation de l'Energie), les associations de consommateurs, tout le monde veut le "tarif de référence", parce que ce sont des personnes de l'énergie d'avant, qui ont toujours vécu dans le monde d'avant et qui ont du mal à imaginer que les consommateurs soient adultes et capables de vivre dans l'énergie comme ils vivent ailleurs. Mais un contrat d'assurance est beaucoup plus compliqué qu'un contrat d'énergie ! Il n'y a pas de tarif de référence et les gens s'en tirent très bien !
Selectra : Et en termes de concurrence ? Vous y êtes-vous tout de même préparé ?
L'énergie est un produit comme un autre.
Julien Tchernia : Oui, on s'y est préparé. Ekwateur est l'un des seuls fournisseurs qui proposent des tarifs qui ne sont pas calqués sur les tarifs réglementés, qui n'en dépendent pas et ne se comparent pas aux TRV (ndlr : Tarifs Réglementés de Vente - il s'agit du tarif réglementé de l'électricité commercialisé par EDF également connu sous le nom de "Tarif bleu"). Nous n'affichons pas un tarif annuel par rapport à un autre, nous affichons le prix de l'abonnement et le prix que nos clients payeront au kWh. Les autres affichent des grilles tarifaires et vous devez faire le calcul vous-même ! Vous vous imaginez si vous alliez acheter une paire de chaussures, que vous demandiez le prix et que le vendeur vous donnait une grille avec tous ses prix de chaussures et vous disait "Tenez ! La votre est dedans !" ? C'est absurde ! Sur notre site, le client peut entrer son code postal, sa puissance souscrite pour l'électricité et le prix s'affiche. L'énergie est un produit comme un autre. Vous l'avez compris, comme notre communication ne se base pas sur les TRV, qu'ils disparaissent ne changera rien.
Selectra : Mais sur le marché, ça change beaucoup de choses en revanche !
Julien Tchernia : Ah oui, sur le marché, ça change tout puisque les tarifs réglementés sont, de notre point de vue, le frein principal à l'ouverture du marché et l'instrument de rétention principal d'EDF et d'Engie pour continuer à faire payer les consommateurs plus cher sans leur offrir plus de protection. Et cela va même plus loin, les hausses rétroactives sont un exemple de situations ubuesques.
Je ne peux pas imaginer comment mes clients accepteraient des hausses rétroactives (ndlr : lire notre articles sur les hausses rétroactives), comment la répression des fraudes accepterait que j'impose des hausses rétroactives, ou comment moi, à titre personnel, je puisse aller acheter du pain le dimanche chez mon boulanger et qu'il me dise un an après "Au fait Monsieur Tchernia, excusez-moi mais l'an dernier vous avez acheté 17 baguettes, c'était 10 cts de plus donc il faudrait me donner la différence." Mais de quoi parle-t-on ?! Il n'y a pas pire que les TRV, il n'y a pas plus obscur. Ils ne sont d’ailleurs pas calculés pour protéger le client mais, de par la loi, pour couvrir les coûts et assurer une marge raisonnable à l’opérateur historique (et, en passant, je crois que la CRE a une vision de la marge raisonnable bien supérieure à la nôtre). Les TRV ne sont qu'un frein croquignolesque à la concurrence et de la poudre de perlimpinpin aux yeux des Français (rires).
Selectra : Et la fin de l'ARENH (Accès Régulé à l'Electricité Nucléaire Historique), programmée en 2025, ça ne vous fait ni chaud ni froid non plus ?
Julien Tchernia : L'ARENH (ndlr : l'ARENH détermine le tarif de rachat de l'électricité par les fournisseurs alternatifs à EDF et les volumes qu'ils peuvent acheter au fournisseur historique) est liée aux TRV. S'il n'y avait pas de TRV, il n'y aurait pas besoin d'ARENH. J'ai été invité à une conférence où je débattais avec EDF et une personne de la CRE sur la question du futur de l’énergie. Un jeune ingénieur très courageux a dit : "Je travaille pour Fessenheim et l'ARENH, c'est du vol !". Il se sentait spolié par l'ARENH. La CRE a répondu "Oui mais l'Europe nous l’a imposé, etc." Pour moi, le nœud de la question reste les TRV. S'il n'y avait pas de TRV, EDF fixerait des prix correspondant au coût du marché et il n'y aurait pas besoin de lui imposer de vendre de l'électricité à un prix inférieur à ses coûts.
Selectra : Votre vision du marché de demain est axée sur l'autoconsommation et la décentralisation de l'énergie ?
Oui, l’énergie va se décentraliser et se dématérialiser. Il y aura toujours des gros producteurs mais je vois plutôt le métier de fournisseur comme une plateforme, un peu comme Airbnb
Julien Tchernia : Oui, l'énergie va se décentraliser et se dématérialiser. Il y aura toujours des gros producteurs mais je vois plutôt le métier de fournisseur comme une plateforme, un peu comme Airbnb, qui mettra en contact les personnes qui vendent de l'électricité et des gens qui souhaitent en acheter. Nous serons le tiers de confiance qui permettra aux consommateurs de le faire facilement.
Selectra : Comptez-vous adapter vos offres au compteur Linky, qui sera bientôt généralisé à l'ensemble du territoire ?
Julien Tchernia : Oui, on le fait déjà. Le compteur Linky n'apporte pas énormément. Il simplifie la relève : tant mieux pour ENEDIS et tant mieux pour la précision de nos factures.
Selectra : Cela permet quand même aux consommateurs d'avoir une idée plus précise de leur consommation et cela va de paire avec votre objectif vert...
Julien Tchernia : Oui mais nous n’avons pas énormément d'informations supplémentaires. Pour que cela commence à être très utile et nous permette de suivre un peu plus finement la consommation du foyer, il faut nécessairement ajouter une deuxième box dessus. Mais ça, nous pouvons même le faire sans Linky. Pour que Linky ait un réel intérêt, il faudrait qu'il permette une facturation en réel sur les clients. A l'heure actuelle, même si des clients étaient vertueux, on considérerait, avec le système du profilage, qu'ils ont consommé comme la moyenne des Français.
Selectra : Le Médiateur de l'énergie publiait le mois dernier son rapport donnant ce chiffre inchangé sur la connaissance des Français du marché de l'énergie. Encore 50% des Français ne savent pas que l'on peut changer de fournisseur. Quel regard portez-vous sur ce chiffre ?
Julien Tchernia : Qu'y-a-t-il d'écrit dans le rapport ? "54% des Français déclarent être prêts à changer pour une offre verte si elle est moins chère." C'est incroyable ! Il y a au moins 5 offres vertes moins chères sur le marché et ils ne le font pas ! C'est que quelqu'un ne leur a pas dit ! Et c'est le job de qui ? Du Médiateur !
Selectra : Ekwateur doit communiquer pour vendre ses offres et contribue donc à l'information des consommateurs. Quels moyens mettez-vous pour informer ?
Julien Tchernia : Chacun ses moyens. EDF et Engie ont un budget publicitaire de 100 millions d'euros par an. On fait ce qu'on peut avec ce qu'on a. Nous communiquons à notre niveau, en travaillant sur un concept de rentabilité et de coûts d'acquisition réduits, c'est notre contrainte. En échange, les gros qui ont beaucoup d'argent, les pétroliers, n'ont pas de contraintes monétaires mais sont contraints sur la parole : ils ne peuvent pas se permettre de vous dire ce que je vous ai dit sur le marché de l’énergie. Chacun ses atouts et c'est à nous de jouer là-dessus.
Selectra : Envisagez-vous une extension dans d'autres pays européens ?
Julien Tchernia : Pourquoi pas. Pour que cela ait un sens, il faut que nous ayons un modèle complètement différent. L'énergie d'après est aujourd'hui une réalité dans le secteur. On en a ce sentiment parce que des gens comme Selectra viennent nous interviewer, parce que nous sommes invités plusieurs fois par mois à des conférences où nous sommes chargés de représenter quelque chose de différent. Le secteur voit une nouveauté chez nous et non pas uniquement un fournisseur vert de plus.
L'énergie d'après est aujourd'hui une réalité dans le secteur.
Après, il faut que l'on transforme cela en une réalité pour le client, c'est notre job. Et si nous y arrivons, alors aller à l'étranger aura un sens. Sinon, arrivés à l'étranger, nous ne serons qu'un fournisseur vert moins cher de plus. Sur des marchés déjà ouverts et arrivés à maturation, soit vous faites de la croissance par l'acquisition de confrères, soit vous n'avancez pas. Direct Energie par exemple n'a qu’une très faible part de marché sur le marché belge.
Le marché est encore très fermé en France mais ouvert partout ailleurs.
Selectra : C'est un marché que vous connaissez bien, le marché belge...
Julien Tchernia : Je connais assez bien le marché belge, c'est un bon exemple mais c'est pareil en Espagne, en Italie, en Allemagne et encore pire en Angleterre où il y a soixante fournisseurs. Il s’agit de marchés où une fois que la mécanique est comprise, des sociétés ont mis en place des services permettant de créer un fournisseur d'énergie en deux coups de cuillère à pot. L'autre jour, un Allemand est venu me voir, il vendait de l'électricité « vegan » et il se moque de ses clients en plus ! Il me dit "ils sont cons, ils achètent ça !" Il vend ça beaucoup plus cher, il a choppé une niche, il se fait de l'argent avec ça et a une grande maison... qui consomme je pense pas mal en CO2 (rires). On en est là. Donc, soit nous arrivons à inventer un nouveau modèle, soit il faudra faire des acquisitions.
