"En 2030 le marché sera bien plus sophistiqué !" M Cabanillas, DG France de Naturgy

Selectra s'est entretenu avec Manuel Cabanillas, directeur général France de Naturgy, fournisseur spécialisé dans la distribution de gaz naturel depuis plus de 170 ans. Il nous raconte l’histoire de la marque et nous expose ses ambitions, ainsi que sa vision actuelle et future du marché de l’énergie.

Selectra : Commençons par présenter Naturgy. Vous êtes présents dans de nombreux pays depuis maintenant 175 ans et êtes entrés sur le marché français en 2005, pouvez-vous nous raconter un peu l’histoire de Naturgy et son entrée sur le marché français ?

Manuel Cabanillas : Nous sommes entrés sur le marché français en 2005, quelques années après l’ouverture du marché gazier, effective depuis août 2000, mais relativement tôt par rapport au véritable développement de la concurrence.

Nous avons donc débuté en 2005 et notre progression a été constante. À cette date, l’ouverture du marché était encore partielle, et nous nous sommes naturellement adressés aux grands industriels. Qui plus est, c’était un marché complexe à gérer d’un point de vue logistique. Il nous fallait donc atteindre rapidement une taille critique afin de pouvoir gérer efficacement l’équilibrage de notre périmètre et gagner en compétitivité. Après avoir construit un portefeuille de grands industriels, nous nous sommes adressés aux segments de tailles plus réduites.

Selectra : Vous avez rapidement déployé votre activité pour offrir une solution aux PME-PMI?

Manuel Cabanillas : En effet. Quelques années après notre arrivée sur le marché français, nous avons demandé des autorisations de fourniture afin de nous positionner sur d’autres segments, dont les MIG - les clients exerçant des Missions d'Intérêt Général - et nous avons lancé une offre PMI-PME avec une organisation commerciale optimisée.

Nous avons des commerciaux répartis aux quatre coins de la France, afin d’entretenir une relation de proximité avec nos clients.

 En complément d’une équipe basée à Paris chargée des grands comptes, nous avons des commerciaux répartis aux quatre coins de la France, afin d’entretenir une relation de proximité avec nos clients. Nous n’avons pas de commerciaux « externalisés » ce qui nous permet de garantir la qualité de notre relation commerciale. 

Nous avons ensuite jugé opportun de lancer en France l’activité de GNL porté visant à approvisionner en gaz naturel liquéfié (GNL) des sites industriels non raccordés aux traditionnels réseaux de transport et/ou de distribution. Nous souhaitions offrir à ces consommateurs une alternative, moins polluante et plus économique que le fioul ou le GPL, en leur proposant du gaz naturel acheminé sous forme liquide à l’aide de camions citernes cryogéniques. C’est une activité qui existe depuis une trentaine d’années en Espagne pour des raisons évidentes : l’Espagne à une part importante de son approvisionnement qui vient par bateau sous forme de GNL. 

Notre premier client en GNL porté a été signé puis mis en service en 2012. Il s’agissait alors de la toute première installation de livraison de GNL construite sur le territoire français. Au début, nous avons eu besoin de mettre en place une chaîne logistique depuis les terminaux méthaniers espagnols pour alimenter nos clients dans le sud-ouest de la France.

Lorsque l’activité s’est développée, des stations de chargement ont été ouvertes par les opérateurs des terminaux français.

Selectra : Puis vous avez innové en créant la première station-service GNL ?

Manuel Cabanillas : C’est exact. Notre expertise GNL nous a permis de diversifier notre gamme de produits et nous avons lancé une nouvelle solution énergétique, destinée au secteur des transports. Il existait déjà en France des stations-service, raccordées au réseau de gaz naturel afin de ravitailler des parcs de véhicules d’entreprises ou des flottes urbaines de bus. Ce gaz naturel véhiculaire (GNV) est livré et stocké à haute pression, sous une forme comprimée.

Nous avons proposé une solution différente.

Nous avons proposé une solution différente, concrètement la construction d’une station-service, non raccordée au réseau, et approvisionnée avec la même logistique de camions citernes cryogéniques que celles utilisée pour les clients évoqués précédemment.

Les usagers de nos stations sont des transporteurs ayant fait le choix de se ravitailler soit en GNL, soit en GNC (gaz naturel comprimé) mais issu du GNL. En 2014, nous avons ouvert la première station-service GNLC en France. Depuis, ce secteur s’est développé et plusieurs acteurs ont rejoint ce marché et contribuent au développement d’un réseau de stations sur le territoire français.

Selectra : En 2018, Gas Natural Fenosa devenait Naturgy. Pourquoi ce changement identitaire vous est-il apparu nécessaire ?

Manuel Cabanillas : Notre ancienne marque “Gas Natural Fenosa”, aux fortes consonances latines, faisait trop écho à nos origines espagnoles alors que nous sommes depuis des années un acteur global, présent sur les marchés internationaux. D’autre part, suite au changement d’actionnaires survenu en 2018 et à la publication du nouveau plan stratégique de notre groupe, la marque correspond à une meilleure expression de notre nouvelle identité.

Le nom Naturgy se veut l’illustration de nos domaines d’activité, notamment nos engagements dans les projets d’énergies renouvelables, les services ou encore dans les énergies d’avenir.  Naturgy s’inscrit sans détour, sur tous les marchés mondiaux, au travers du digital et de l’innovation, tout en mettant systématiquement les clients au centre de l’attention. 

Selectra : Quelles sont les valeurs portées par Naturgy aujourd’hui ?

Manuel Cabanillas : Nous portons des valeurs de flexibilité, de réactivité, d’accompagnement et sommes résolument engagés pour le respect de l’environnement, la transition énergétique et l’innovation. Nous cherchons également à nous démarquer dans les services.

Nous portons des valeurs de flexibilité, de réactivité, d’accompagnement et sommes résolument engagés pour le respect de l’environnement, la transition énergétique et l’innovation.

En proposant par exemple une offre d’efficacité énergétique basée sur la formation et pas simplement en proposant un simple audit à nos clients. Nous sommes convaincus que l’avenir réside dans les services à forte valeur ajoutée que nous saurons apporter aux clients ainsi que dans la qualité de la relation commerciale.

Selectra : Vous vous êtes d’abord positionnés sur le segment des grands comptes pour aller ensuite vers les PME-PMI, ce que font en général tous les fournisseurs qui entrent sur le marché. Pourquoi n’avez-vous pas fait le choix de vous positionner également sur le segment résidentiel ?

Manuel Cabanillas : Il y une progressivité et une logique dans notre démarche. Avant de lancer une nouvelle ligne de négoce, nous préférons que soient remplies un certain nombre d’exigences préalables. C’est un gage de qualité. Outre quelques prérequis externes relatifs par exemple aux conditions du marché, nous veillons également à satisfaire un certain nombre de prérequis internes. Dans cette optique, nos équipes ont énormément travaillé à l’amélioration de nos processus métier et de nos systèmes.

Il y une progressivité et une logique dans notre démarche.

Selectra : Cela veut dire que l’on vous verra bientôt sur ce segment ?

Manuel Cabanillas : Le sujet est actuellement à l’étude. Nous avons d’ores et déjà bâti une position de fournisseur intermédiaire auprès des nouveaux entrants du marché de détail.

Ces nouveaux acteurs ont décidé d’y entrer en se positionnant sur des offres 100% online, gaz vert ou électricité verte et s’adressent uniquement aux clients particuliers. Ils se développent en prévision de la fin des tarifs réglementés mais n’ont pas forcément les ressources et l’organisation pour pouvoir gérer leur périmètre d’équilibrage au niveau national. Ils font donc appel à un fournisseur amont qui leur vend le gaz ou l’électricité. C’est là qu’intervient Naturgy.

Nous avons réussi à construire une offre compétitive et standardisée, que nous avons su répliquer auprès de différents “revendeurs”. C’est là notre première expérimentation sur le marché résidentiel : nous sommes un fournisseur de fournisseurs résidentiels. Nous réfléchissons à l’opportunité de franchir le pas et devenir nous-mêmes fournisseur B2C.

Selectra : Vous en parliez dans le cadre de votre changement d’identité, la fourniture d’électricité est-elle également une question que vous vous posez aujourd’hui ?

Manuel Cabanillas : Oui aussi. 

Selectra : Pour les professionnels et les clients résidentiels ?

Manuel Cabanillas : Oui, tout à fait.

Selectra : Avez-vous déjà ressenti le fait de ne pas être présent sur le marché de l’électricité comme un handicap pour convaincre vos clients ?

Manuel Cabanillas : Nous nous sommes d’abord adressés à de grands industriels qui ont des acheteurs dédiés, experts dans la négociation des achats de gaz et d’électricité, et qui souvent gèrent leurs appels d’offres de façon volontairement séparée. Plus on évolue vers le segment des petits professionnels, plus les clients sont susceptibles, pour des raisons de praticité et de simplicité, de signer avec un unique fournisseur pour les deux énergies.

Jusqu’à présent, nous ne l’avons jamais ressenti comme un handicap dans la mesure où cela n’a jamais été un argument déterminant pour les clients dans leur choix final. Dit autrement, notre cible actuelle de clients est disposée à assumer la complexité toute relative d’avoir deux fournisseurs distincts si cela peut lui permettre de gagner quelques centimes ou dizaines de centimes d’euros sur le prix du mégawattheure.

Nous restons cependant bien conscients que plus nous descendons vers le segment résidentiel, plus les offres duales deviennent un argument de poids.

Nous restons cependant bien conscients que plus nous descendons vers le segment résidentiel, plus les offres duales deviennent un argument de poids. C’est la raison pour laquelle nous ajouterons la fourniture d’électricité à nos services lorsque nous entrerons sur le marché de détail.

Selectra : Aujourd’hui en France et dans le monde, quelle est votre part client en térawattheure ?

Naturgy fournit près de 18 millions de clients dans le monde en gaz et électricité avec un portefeuille équilibré entre les deux énergies.

Manuel Cabanillas : Naturgy fournit près de 18 millions de clients dans le monde en gaz et électricité avec un portefeuille équilibré entre les deux énergies. Les activités régulées du groupe (développement et exploitation de réseaux) sont légèrement plus importantes que nos activités libéralisées. En France, notre portefeuille représente environ 25 TWh (térawattheures) de livraison et notre ambition aujourd’hui est de nous maintenir dans le top 5.

Selectra : Vous êtes un fournisseur historique ce qui vous donne cette maturité sur le marché. Votre développement est-il sensiblement identique à d’autres fournisseurs historiques tels que EDF, Engie, Eni ou E.ON ou avez-vous noté au contraire de grosses différences ?

Manuel Cabanillas : Nous avons tous des histoires très différentes. EDF est fournisseur historique d’électricité et s’est positionné sur le gaz avec une orientation vers les particuliers et professionnels plutôt que les grands industriels. Engie a adopté une position de défense de ses parts de marché sur le gaz en France, et a essayé de compenser par l’électricité et les services, les parts de marché perdues. Eni a racheté Altergaz puis Distrigaz, et a donc connu une croissance rapide sur le bas de portefeuille via l’acquisition de sociétés déjà présentes sur ces segments. C’est une autre façon d’entrer sur le marché.

Selectra : Entre le rachat d’Altergaz par Eni et le moment où ils se sont positionnés sur la fourniture d’électricité aux particuliers, 6 ou 7 ans se sont écoulés…

Manuel Cabanillas : Oui ! Il est assez difficile de se positionner sur le marché français de l’électricité. Il a fallu attendre la loi NOME avec et la mise en place d’un accès à la production d’origine nucléaire pour que s’ouvre vraiment le marché. Mais on est encore loin d’un fonctionnement idéal.  Les parts de marché des fournisseurs alternatifs sur le marché de l’électricité sont d’ailleurs encore très basses au regard de celles sur le marché du gaz.

Selectra : Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents aujourd’hui ?

Manuel Cabanillas : Ce qui nous différencie des autres aujourd’hui, c’est notre qualité d’écoute vis-à-vis du client et la qualité de notre accompagnement commercial. Nous avons su trouver le juste compromis entre la flexibilité de nos offres et les standards du marché, autrement dit entre une offre sur-mesure et le prêt-à-porter. 

Notre flexibilité réside dans le fait que nous proposons un certain nombre de produits dans notre catalogue tout en maintenant une souplesse d’exécution dans nos process. La qualité de notre facturation et le professionnalisme de notre service client sont également des facteurs clés de succès, identifiés comme tels par les clients dans nos enquêtes de satisfaction.

Selectra : Et vous avez un bon système d’exploitation dû à votre maturité sur le marché...

Manuel Cabanillas : Oui, nous avons fait notre mue là aussi. Nous avons entrepris un gros travail afin d’améliorer et rendre plus robustes nos systèmes d’information. Nous sommes aujourd’hui assez fiers de constater que ce travail est reconnu.

Notre bonne évaluation est aujourd’hui un atout.

Nous suivons de près les enquêtes réalisées par nos soins auprès de nos clients mais également celles réalisées par des organismes tiers. Notre bonne évaluation est aujourd’hui un atout. Nous occupons la 2ème place du classement des meilleurs fournisseurs de gaz naturel pour les acheteurs professionnels selon le dernier sondage du CLEEE (Comité de Liaison des Entreprises Consommatrices d’Electricité) et de la FNCCR (Fédération Nationale des Collectivités Concédantes et Régies).

Selectra : Si les consommateurs recherchent de plus en plus un service client de qualité et proche du client, ils recherchent également un prix toujours plus compétitif. Comment vous positionnez-vous par rapport à vos concurrents sur ce point ?

Manuel Cabanillas : Nous essayons d’optimiser nos coûts au maximum. Sur la molécule en soi, il n’y a plus de différence significative entre les fournisseurs. Les références de marché sont transparentes. La différence va donc se faire sur les coûts internes de chaque entreprise et la qualité de leurs services. Aujourd’hui, le prix est effectivement primordial mais la qualité de notre facturation, la qualité de notre service client et l’excellence de nos processus métier sont autant d’éléments de différenciation essentiels pour remporter une offre.

Selectra : La fusion du PEG nord - PEG sud a-t-elle été une opportunité pour vous ?

Manuel Cabanillas : Cela a été une opportunité pour un certain nombre d’acteurs qui n’étaient pas encore présents en zone sud mais ce n’était pas notre cas : depuis 2005, nous avons toujours été présents sur l’ensemble du territoire.

La fusion a donc été une opportunité pour l’ensemble des acteurs.

L’existence d’une congestion physique entre la zone nord et la zone sud se traduisait par de gros écarts de prix entre le PEG nord et le PEG sud, au détriment des consommateurs du sud.

La fusion a donc été une opportunité pour l’ensemble des acteurs de ce secteur puisque nous disposons désormais d’une unique référence de prix au niveau du marché français. Grâce à la zone unique, le marché est devenu plus liquide, plus compétitif, et mieux intégré au marché européen, ce qui renforce la sécurité d’approvisionnement.

Selectra : Votre positionnement en GNL est-il un moyen de proposer une nouvelle solution verte, plus écologique à vos clients ? Pouvez-vous nous expliquer un peu en quoi consiste cette offre et nous parler plus généralement de votre engagement en matière d'énergie verte ? 

Manuel Cabanillas : L’offre GNL destinée aux industriels non raccordés permet à nos clients d’obtenir d’importantes économies sur leur poste énergie lorsqu’ils convertissent leur installation au GNL. Mais à cela s’ajoutent également d’importants gains environnementaux puisque le gaz naturel, la plus propre des énergies fossiles, génère moins d’émissions de CO2 que le propane ou le fioul lourd. Il en est de même avec notre offre “GNV” (gaz naturel véhiculaire) qui permet à nos clients transporteurs de convertir leur flotte de camions diesel vers des motorisations gaz naturel, bien plus respectueuses de l’environnement.

Selectra : A qui s’adresse le GNV ? 

Manuel Cabanillas : Le secteur du transport routier contribue fortement aux émissions des polluants que sont le dioxyde de carbone (CO2), les oxydes d’azote (NOx) et les particules fines. Dans le cadre de la transition énergétique, le GNV constitue une véritable alternative pour remplacer les carburants classiques et réduire ces émissions.

Dans le cadre de la transition énergétique, le GNV constitue une véritable alternative pour remplacer les carburants classiques et réduire ces émissions.

Notre offre GNV s’adresse donc essentiellement aux entreprises de transport routier. Malgré le surcoût à l’achat des motorisations gaz, le prix du GNV qu’elles obtiennent à la pompe et la fiscalité applicable aujourd’hui leur permettent de rentabiliser la conversion de leur flotte.

Les transporteurs routiers l’ont bien compris et le parc des poids-lourds gaz connait une forte croissance depuis quelques années. Parallèlement, plusieurs fournisseurs, dont Naturgy, travaillent au développement d’un réseau de stations-service GNL/GNC sur l’ensemble du territoire, au plus près de la demande.  

Selectra : Pouvez-vous nous parler plus précisément de votre offre “efficacité énergétique” ?

Manuel Cabanillas : Nous avons lancé cette offre en 2017. C’est un service qui s’adresse aux industriels et aux professionnels. Détecter des économies d’énergie au sein de leurs usines ou encore dans leurs process internes est devenu une problématique de premier plan au sein des professionnels de tous secteurs, mais beaucoup d’entre eux n’ont pas forcément ni l’expertise ni les ressources en interne. C’est là que Naturgy intervient pour guider et accompagner le client.

Nous avons développé une offre complète car nous souhaitons apporter à nos clients bien plus que de simples audits..

Pour cela, nous nous sommes entourés de plusieurs partenaires, spécialistes français de l’efficacité énergétique, et avons développé une offre complète car nous souhaitons apporter à nos clients bien plus que de simples audits. Nous avons ainsi décidé d’étoffer notre offre en proposant des services complémentaires tels que les contrats de management de l’énergie, la mise à disposition d’un Energy Manager, l’établissement d’un bilan carbone ou encore en proposant des formations à destination des référents techniques ou pour sensibiliser les employés autour de l’utilisation rationnelle de l’énergie.

En tant que fournisseur d’énergie, respectueux de l’environnement, nous sommes fiers de proposer cette offre aujourd’hui. Si nous pouvons contribuer à améliorer l’efficacité énergétique des sites de nos clients, dans la durée, nous aurons contribué concrètement à la transition écologique.

Selectra : Revenons au gaz naturel, vos clients sont-ils plutôt sur des offres indexées ?

Manuel Cabanillas : Nous proposons de tout. Le client va choisir en fonction de sa taille, de son secteur d’activité, de son aversion au risque… Certains ont besoin de visibilité budgétaire et donc d’un prix fixe. D’autres clients souhaitent bénéficier des évolutions du marché de manière plus réactive. Ceux-là privilégient une offre indexée et choisiront par exemple une indexation sur le hub gazier français, le Point d'Échange Gaz (PEG).

Les offres indexées présentent un autre intérêt : elles permettent au client de séparer, dans le temps, d’une part le processus parfois lent et formel de sélection d’un fournisseur, et d’autre part la gestion du niveau de prix, qui requiert souvent une grande réactivité décisionnelle afin de saisir les meilleures opportunités.

C’est dans cette phase de gestion du risque prix que résident les principaux enjeux pour nos clients. En fonction de leurs besoins et de leur processus décisionnel, nous sommes en mesure de les accompagner et leur apportons notre expertise des marchés énergétiques pour les aider à mitiger ce risque et à optimiser leur facture énergétique.

Selectra : Quelle vision avez-vous de votre marché aujourd’hui et à horizon 10 ans ?

Manuel Cabanillas : Le marché a drastiquement changé au cours des 15 dernières années, dans sa structure, dans son fonctionnement mais aussi au niveau du comportement des consommateurs et de leur appétence pour de nouvelles formules de prix toujours plus sophistiquées.

L’ensemble des réformes opérées aux niveaux européen et national depuis la libéralisation a permis l’émergence d’un marché de gros liquide et compétitif, du moins sur le gaz naturel. Par conséquent, actuellement, les fournisseurs sont tous sur un pied d’égalité par rapport à l’offre de base : la vente de la molécule de gaz naturel.

Nous n’en sommes qu’au début et le marché à l’horizon 2030 sera très différent et bien plus sophistiqué qu’il ne l’est actuellement !

La création de valeur ajoutée passera désormais par les services. Et compte tenu des progrès que nous offrent les nouvelles technologies, la data, le digital, je pense que nous n’en sommes qu’au début et que le marché à l’horizon 2030 sera très différent et bien plus sophistiqué qu’il ne l’est actuellement !

Selectra : Donc le fournisseur d’énergie de demain, ce n’est pas un simple revendeur d’énergie mais un accompagnateur ?

Manuel Cabanillas : Oui. C’est un véritable partenaire pour le client qui l’aide à mieux consommer, à maîtriser ses risques, à optimiser ses factures, à réduire son empreinte environnementale.