Vente de portefeuille d’assurance : comment calculer sa valeur ?

Cher courtier, vendre son portefeuille d’assurance peut être l’affaire d’une vie. La cession de son portefeuille de courtage en assurance s’anticipe, c’est un travail d’optimisation de votre fonds de commerce sur les 2 ans précédant la cession. On vous donne les clés pour réussir votre opération de vente et optimiser le coefficient de valorisation pour vendre au meilleur prix.

⭐ Calculer la valeur de son portefeuille d'assurance

📍 Taille de portefeuille	petits (moins de 250K€ de CA) moyens (entre 250K€ et 1,5 millions € de CA) gros (+ de 1,5 millions € de CA)
✖️ Coefficient multiplicateur	Base : chiffre d’affaires des 3 dernières années Contrats dommages : 1,5 à 2,2 Contrats en assurances de personnes : 2 à 3
🙎‍♂️ Qui sont les vendeurs ?	Des courtiers qui partent à la retraite Des courtiers souhaitant céder une activité secondaire pour se recentrer sur leur activité coeur Des courtiers qui peinent à se conformer aux exigences des réformes légales Des courtiers qui souhaitent changer d’activité et se réorienter
🙎‍♂️ Qui sont les acheteurs ?	Des courtiers en quête de croissance externe Des courtiers qui cherchent à se diversifier Des courtiers qui souhaitent diversifier leurs canaux d'acquisition Initier une activité de courtage en assurance sur une base
⚙️ Types de cession	Cession du fonds de commerce (locaux + portefeuille) Cession de portefeuille clients Location-gérance du portefeuille
📈 Les indicateurs clés pour bien vendre	La rentabilité ; La qualité des données clients ; La répartition des clients au sein du portefeuille (il faut s’assurer que les “grands comptes” restent fidèles pour valoriser le portefeuille à la hausse) ; Le taux annuel de perte des clients ; La conformité à la RGPD et à la DDA.
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🚀 Cession de son portefeuille de courtage : faire les bons calculs car tout compte

Auparavant, la méthode d’évaluation classique d’un portefeuille de courtage en assurance se fondait sur le chiffre d’affaires : il suffisait de multiplier le montant des cotisations par un coefficient multiplicateur, communément utilisé par les acteurs du marché. Ce coefficient multiplicateur oscillait entre 1,2 et 2,8 selon les produits en portefeuille :

Cette méthode de calcul valorisait un patrimoine à un instant T. Cela suffisait puisque la vente de portefeuille était rare et la demande faible. Aujourd'hui, la demande de rachat de cabinet de courtage est supérieure à l’offre. Le prix de rachat englobe donc en réalité une valeur stratégique plus diverse en lien avec son activité, la typologie des produits vendus, les modalités de vente, la qualité et la fréquence du contact client, le potentiel de croissance, le rapport sinistre à primes etc. On vous détaille ci-dessous les critères clés qui impactent le coefficient multiplicateur à la hausse ou à la baisse :

1️⃣ Critère n°1 : les contrats en portefeuille ont des valeurs différentes

Un cabinet de courtage sera valorisé selon la typologie de contrats au sein du portefeuille. La valorisation d’un cabinet qui a les mêmes niveaux de primes ne sera pas la même en fonction de la nature des contrats et du profil des clients qui le constituent.

C’est là que vient la question de l’équivalence des contrats. Les critères ayant un impact sur la valorisation sont les suivants :

• Le type de risque : classique (assurance habitation, auto, santé) ou les risques de niches (cybersécurité, nouvelles mobilités etc.) → ils n’ont pas tous la même rentabilité, les mêmes coûts de traitement.
• La réputation de l’assureur : enclin aux augmentations tarifaires annuelles importantes ou non
• La durée moyenne de détention : une durée de vie d’un contrat MRH d’un locataire est nettement inférieure à celle d’un contrat emprunteur d’un propriétaire
• La durée restante avant la fin du contrat
• Le taux de détention (nombre de contrat / client)

Les revenus d'un cabinet de courtage sont-ils très fluctuants ? Les revenus d’un cabinet de courtage sont relativement stables et prévisibles puisque les contrats d’assurance sont reconductibles tacitement d’une année à l’autre et dépendent d'une saisonnalité. Si le travail de protection du portefeuille est correctement fait, le cabinet de courtage est seulement tributaire des hausses tarifaires de l’assureur et des changements de situation de ses clients.

2️⃣ Critère n°2 : la nature des commissions, préférez le linéaire au précompte

Le modèle de rémunération d’un courtier pèse également lourd dans la valorisation de son activité. Au moment de la vente, le chiffre d’affaires des 3 dernières années sera passé au crible par les acheteurs.

• Le commissionnement en linéaire qui consiste en paiement d'un pourcentage de la prime HT, donne de la valeur au cabine. C’est un gage de fiabilité (acquisition des clients saine et durable)car l'assureur, au même titre que le courtier, souhaite faire grandir son portefeuille. C'est également une preuve de bonne santé financière : la trésorerie du courtier en assurance est correctement maitrisée.
• Le commissionnement par précompte qui consiste en un versement majoré la première année (près de 30%, année d’acquisition du client puis des commissions linéaires (10%), permettant au courtier de couvrir les frais d’acquisition. Ce système peut entraîner des reprises de commissionnement en cas de chute des contrats en cours d’année 1 ou 2. À la revente du portefeuille, ce modèle de commissionnement peut dégrader la valeur du portefeuille : le repreneur peut subir des reprises de commissions importantes suite à son rachat ou tout simplement ne pas se rendre compte que le chiffre d’affaires année 1 est majoré par rapport aux années suivantes.

Autres points d'attention 

• L'assiette de calcul des commissions : une commission peut être linéaire sur une assiette dégressive. C’est le cas en assurance de prêt sur capital restant dû.
• L’application d’honoraires ou de frais de gestion sont valorisés par un coefficient de 1.
• Les surcommissions sur objectifs sont également valorisables sur les 3 dernières années, si elles sont récurrentes sinon elles ne comptent pas.

En bref : en prévision d’une vente de votre portefeuille, préférez le linéaire à la croissance en nombre de contrats.

3️⃣ Critère n°3 : la répartition du portefeuille par client

Mieux vaut avoir une clientèle diffuse que concentrée car le risque est mieux maîtrisable. Dans la valorisation d’un portefeuille de courtage, doit être considéré le poids des “grands clients” : ce sont ceux qui représentent plus de 10% du chiffre d’affaires du cabinet. Le départ d’un “grand client” peut impacter la rentabilité du portefeuille. Ce n’est pas une condition pour refuser l’achat mais c’est un indicateur à creuser pour mieux comprendre les caractéristiques de ce client (santé financière, raison de souscription, rapport sinistres à primes, la durée de présence dans le portefeuille) et faire le maximum pour le maintenir en portefeuille.

4️⃣ Critère n°4 : le potentiel de croissance du portefeuille

Un acheteur n’achète jamais un portefeuille pour le laisser dans le même état. Il évaluera le prix de vente d’un portefeuille à l’aune de son potentiel de croissance et de sa stratégie d’entreprise. Il estimera les efforts d'intégrer du nouveau portefeuille à sa structure. Il raisonnera donc sur la base d’un plan d’affaires et calculera l’amortissement de l’investissement ainsi qu’un coefficient multiplicateur d’activités.

Concrètement : j’envisage le rachat d’un courtier en assurance santé particulier et je suis un courtier qui opère à distance, sans agence physique.

• Je cherche en priorité
• Du linéaire
• Cible : Senior et TNS
• Ancienneté clients : entre 2 et 4
• Âge moyen des clients en portefeuille : 65 ans
• Portefeuille mono-produit car le multi équipement en IARD serait un levier de croissance clé pour rentabiliser l’investissement
• Un contact client de proximité mais sans agence physique pour ne pas rompre avec la proximité physique.

5️⃣ Critère n°5 : le respect des règles de conformité

Aujourd’hui, un portefeuille qui ne respecte pas le cadre légal perd de la valeur. Les évolutions technologiques (acquisiton web et non plus seulement le bouche à oreille) ainsi que les réformes sur la distribution ont fortement impacté le métier de la distribution en assurance. Cela pousse de nombreux courtiers, peu rentables, à vendre leur affaire. Les règles de conformité qui seront scrutées par l'acheteur sont les suivantes :

• la RGPD notamment les règles de conservation et de traitement des données clients
• La DDA (directive sur la distribution des assurances) imposant la formalisation de documents en phase pré-contractuelle, la capacité professionnelle (formation obligatoire), le devoir de conseil, les modèles de commissionnement et conflit d’intérêts, gestion des réclamations, contact annuel
• Les règles de démarchage téléphonique (applicable depuis le 1er avril 2022) : respect bloctel, vente en deux temps etc.

En cas de non-respect des règles de distribution, un portefeuille peut devenir non-transférable et les commissions peuvent devenir caduques.

Selon Didier P., courtier en assurance pour les professionnels et les particuliers dans le sud-est de la France : “Les “petits” cabinets, avec moins de 250 000€ de CA annuels, sont très impactés par les évolutions réglementaires et peinent à supporter les investissements induits par ses changements. Très peu de courtiers sont 100% conformes car les règles sont très complexes et chacun place son niveau minimum. Mon focus sur mon activité c’est la phase précontractuelle ainsi que la RGPD.”

💸 Le prix de vente d’un cabinet de courtage : comment bien vendre ?

La vente de son cabinet de courtage est un plan de moyen-terme : il faut compter a minima 2 ans entre la prise de décision de vendre et la cession. Cette période doit être utilisé pour optimiser au mieux le portefeuille et apporter des garanties à l’acquéreur.

Le métier de courtier en assurance est une activité à fort intuitu personae : bien vendre son cabinet de courtage c’est réussir à en faire une entreprise cessible, au-delà de la personne du gérant.

Un prérequis à toute cession c’est la bonne gestion de son cabinet c’est-à-dire préparer un dossier complet, séduisant, sous son meilleur jour, combinant les éléments suivants :

• Date de création du cabinet, forme juridique, organisation de l’équipe, informations financières et fiscales (comptes de résultats sur les 3-5 derniers exercices, charges récurrentes, coûts de fonctionnement etc.)
• Conventions de distribution avec les compagnies ainsi que les modèles de commissionnement
• La valeur intrinsèque du portefeuille : le nombre de clients, leur répartition, les modalités d’acquisition, l’exploitation du portefeuille (multi-équipements, opportunités et fréquence de contacts), son potentiel de développement, la qualité de la base de données (complétude et fraîcheur des informations)
• Le respect de la conformité réglementaire : un cabinet partiellement conforme peut engendrer des conséquences dans la reprise de l’activité et dans son exploitation pour l’acquéreur, pouvant remettre en cause l’ouverture de code courtage, le versement de commissions
• Les branches d’activité : toutes n’ont pas la même rentabilité, les mêmes durées de vie moyenne, les mêmes moyens de protection de la clientèle, les mêmes exigences de traitement

De ces trois principaux critères, on peut tirer un coefficient multiplicateur pour valoriser un portefeuille de courtage. Prenons des exemples :

⚙️ Modèle d’acte de cession de portefeuille d’assurance : les étapes de la cession

Un acquéreur prend contact avec le vendeur qui lui transmet le dossier de cession complet.

• Si l’acquéreur souhaite aller plus loin, il devra émettre une lettre d’intention qui s’apparente à une offre d’achat, permettant de formaliser à l’écrit une intention d’achat.
  Elle inclut une proposition de prix. C’est le moyen pour l’acheteur d’obtenir plus d’informations sur le cabinet, notamment l’état exact du portefeuille via une extraction des données anonymisées. Aucune des deux parties n’est engagée, il s’agit simplement d’un document écrit permettant de structurer le cadre des négociations.
• L’acheteur peut ensuite mener une Due Diligence, un audit de validation des informations fournies par le vendeur. Une attention particulière sera portée sur :
• Prochaine étape : la promesse. Elle confirme la vente ou l’achat du cabinet. Ce document est engageant juridiquement. Elle comporte la durée, le prix, les modalités de paiement ainsi que les conditions de cession et ses conditions suspensives. Des dommages et intérêts peuvent être réclamés en cas de rupture de la promesse.
• Note finale : l’acte de cession du portefeuille est rédigé et signé lorsque le vendeur et l'acquéreur se sont accordés sur le prix du portefeuille, les modalités de transfert, la passation des codes courtiers auprès des assureurs. Il comprend quelques mentions obligatoires :
  • les origines de propriété
  • les inscriptions aux différents registres et organismes réglementaires
  • l'attribution des codes courtiers
  • cession de tous les documents relatifs au portefeuille
  • détail des relations entre le vendeur et l'acquéreur en cas d'accord sur un accompagnement temporaire
  • aucune clause suspensive mais des clauses résolutoires si nécessaire (clause de révision de prix en cas de perte de clientèle importante dans un délai raisonnable à définir précisément)